Was Versicherungen vom Tech Hype lernen können

Jens Rode
Jens Rode

Gastbeitrag von Jens Rode, Tellja. Er beleuchtet die Strategien von InsurTechs.

Aktuell sind in Deutschland mehr als 900 Versicherer lizensiert. Der Markt ist groß: 2015 erzielte die Versicherungsbranche einen Umsatz von rund 1,4 Milliarden Euro. Doch wirklich zufrieden sind die deutschen Versicherungsnehmer mit den Leistungen und Produkten nicht, sei es mit der Regulierung der Schadensfälle oder generell mit der Transparenz der Policen. Denn das Produktangebot spiegelt nicht den Zeitgeist wider; der Markt ist stark reguliert und lässt damit kaum Spielraum zu.

Digitale Angebote von InsurTechs wie friendsurance, Clark oder Asuro buhlen nun um die Gunst der Kunden: Sie wollen durch übergreifende Angebotsvergleiche, digitale Policenverwaltung sowie vereinfachten Service punkten und sich gegenüber den etablierten Versicherern positionieren. Was müssen klassische Anbieter tun, um im Wandel nicht den Anschluss zu verlieren?

Am Puls der Zeit

Deutschlands InsurTech-Szene ist im Wandel: Nachdem in der ersten Welle der Fokus darauf lag, durch Vergleichsplattformen oder digitale Vertragsmanager für Privatkunden mehr Transparenz in die Versicherungsbranche zu bringen, ist inzwischen ein deutlicher Zuwachs im Gewerbebereich zu beobachten. Außerdem wird deutlich, dass der Schwerpunkt zunehmend auf dem Produktbereich liegt. Die „jungen Wilden“ sind bemüht, mit einer transparenten, konsequent digitalisierten und nutzerfreundlichen Lösung Kundenbedürfnisse zu befriedigen. Die Unabhängigkeit von Öffnungszeit, die Zeit- und Wegersparnis für Kunden oder auch spezielle Sonderangebote werden häufig als Gründe für einen Vertragsabschluss via Internet angegeben. Zudem helfen direkte Vergleichsmöglichkeiten zu anderen Produkten und Kundenbewertungen, eine schnelle Entscheidung zu treffen. Die neuen InsurTech-Unternehmen haben dieses Kundenbedürfnis der neuen Zeit erkannt und sind mit ihrer Transparenz und dem „Convenient Product“, das dem Kunden eine Zeitersparnis bietet, enorm im Vorteil.

Enge Beziehungen zum Kunden werden digital

Die Kontaktpflege gehört im Versicherungsgeschäft zu den wichtigsten Hebeln der Kundenbindung. Viele Versicherer bauen hier stark auf bewährte Wege wie Telefonate, Hausbesuche oder regelmäßige Newsletter. Das Potential des Direktvertriebs über das Internet bleibt noch weitestgehend ungenutzt mit dem Argument, dass komplexere Produkte schwieriger über den digitalen Weg zu vermitteln seien. Doch Kunden erwarten, mit den Anbietern in demselben digitalen Umfeld interagieren zu können, wie sie es von jedem anderen Produkt oder auch Dienstleistungen gewohnt sind. Ganz egal, ob es beim Kauf um die neuste Wintermode, eine energiesparende Waschmaschine oder um komplexere Versicherungen geht. Bei den bis 30-Jährigen liegt die Akzeptanz für reine Online-Policen sogar schon bei mehr als 57 Prozent. Auch hier haben InsurTechs ihren Wettbewerbsvorteil erkannt und gestalten Produkte von vornherein einfacher und disruptiv. Etablierte Versicherer müssen daher die Digitalisierung ihrer Strukturen sowie die Vereinfachung und Optimierung ihres Portfolios massiv vorantreiben.

Salesforce durch Kunden nutzen

„Geben und Nehmen“ haben im Zuge des Aufstiegs von Social Media, des kollaborativen Konsums und der Cloud-Services eine neue Bedeutung erhalten. Neue Versicherungsabschlüsse lassen sich ebenso über Weiterempfehlungen erreichen. Aufgrund der hohen Durchdringung in der Bevölkerung eignen sich Versicherungen sehr gut für einen direkten Vertrieb via Empfehlungen durch die Kunden. Denn rund 80 Prozent der Verbraucher sind bereit, ihre positiven Erfahrungen zu teilen, und mehr als 90 Prozent haben Freunde und Bekannte bereits aktiv um Rat gefragt und jeder Vierte bis 30-Jährige hat sich innerhalb der letzten zwölf Monate manchmal oder sogar häufig über Versicherungen ausgetauscht. Sogar über ein Drittel der Verbraucher fragen regelmäßig vor ihren Kaufentscheidungen. Gerade bei komplexen Produkten suchen die Käufer nach einer persönlichen Hilfestellung und Empfehlung bei Vertrauenspersonen. Kunden, die empfehlen, sind nicht nur äußerst wertvoll, sondern auch eine starke Salesforce mit höchster Glaubwürdigkeit. Als Motivationsverstärker lassen sich zudem Incentives wie z.B. Prämienangebote oder Gutscheine, einsetzen. Damit dieser Vertriebsweg effizient und wirkungsvoll sein kann, muss er online erfolgen. Dafür müssen die Produkte zunächst online optimiert sein – darauf sind die Versicherer bisher nicht alle eingestellt.

Fazit

Versicherer müssen sich zwei größeren Herausforderungen stellen: Zum einen sind Kunden Versicherungen gegenüber skeptisch eingestellt. Zum anderen ist der Markt im starken Wandel. Innovative InsurTech-Startups nutzen diese Unzufriedenheit der Kunden und setzen an der Schnittstelle zwischen Kunde und Versicherung an. Um sich weiterhin am Markt zu positionieren müssen Versicherer ihre Produkte dahingehend entwickeln, dass sie nicht nur zeitgemäß sind, sondern auch den Wunsch nach Sicherheit und Transparenz erfüllen.

EXXECNEWS-Autor Jens Rode ist CEO von Tellja, einem Full-Service-Anbieter für digitales Empfehlungsmarketing mit Sitz in Frankfurt am Main. Der Gastbeitrag ist zuerst erschienen in EXXECNEWS Ausgabe 25/2017.

www.tellja.de

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