Managementberatung: Wie die klassische Versicherungsindustrie digitale Angreifer abwehren kann
Dank ihrer Stärke an der Schnittstelle zum Kunden behauptet sich die klassische Versicherungsindustrie bislang erfolgreich gegen Versuche von Start-ups und anderer neuer Marktteilnehmer, relevante Marktanteile zu übernehmen. Ihr Vorsprung resultiert insbesondere aus über Jahrzehnte hinweg aufgebauten Beziehungen zu den Kunden und einer hohen Vertriebskraft. Zudem ist das Vertrauen der Kunden zu den Vermittlern eines der wichtigsten Assets. Die klassische Industrie profitiert somit klar davon, dass es sich bei Versicherungsprodukten um „low interest“-Produkte handelt, die durch personelle Vertriebswege wie Ausschließlichkeitsorganisationen, Makler, Mehrfachagenten oder Banken verkauft werden müssen, so merkt die Managementberatung EY Innovalue an.
Mehr als drei Viertel der Abschlüsse in den Sparten Komposit und Leben finden noch immer über den klassischen Vertrieb statt, bei den Krankenversicherungen sind es fast 90 Prozent. Nur in Kfz beträgt der Anteil an direkt vertriebenem Geschäft mittlerweile fast 20 Prozent, im Privatkundengeschäft ist er sogar noch etwas höher. Die in den vergangenen Jahren in den Markt eingetretenen digitalen Geschäftsmodelle kämpften mit den hohen Kundenakquisitionskosten. Die Welle der Versicherungsordner konnte deshalb die Anzahl der aktiven Nutzer nicht wie gewünscht steigern. Stattdessen haben sie ihre Geschäftsmodelle mittlerweile weiterentwickelt und setzen zumeist auf Kooperationen mit anderen Marktteilnehmern wie zum Beispiel Banken, um auf diesem Weg Kunden zu adressieren. Ein anderer Weg sei die Erweiterung des Geschäftsmodells zum Assekuradeur. So kooperiert Getsafe mit der Munich Re und positioniert sich als Versicherer beziehungsweise Assekuradeur am Markt und nicht mehr als Versicherungsmanager.
Viele Insurtechs setzen darauf, den Kundennutzen besser zu adressieren als die klassische Industrie. Sie kreieren hierzu teils durchaus innovative, oftmals aber stark situative Produkte innerhalb bestimmter Nischen. Ein Beispiel hierfür sei Coya mit der Pünktlichkeitsversicherung des Autozugs Sylt. Etwas Disruptives ist bei den Insurtechs heute noch nicht feststellbar. Die Versicherer dürften sich jedoch keinesfalls auf ihrer heutigen Positionierung ausruhen. Das Kundenverhalten verändere sich weiter. Bei dem Erfolg des künftigen Vertriebsmodells in der Versicherungsindustrie gehe es nicht um den Gegensatz zwischen persönlich und digital, sondern um die sinnvolle Verzahnung von beidem im Sinne des Kunden. Entscheidend sei es, die personellen Vertriebswege digital mit entsprechenden Tools zu unterstützen. Neue Technologien und Methoden müssten dabei effektiv eingebunden werden. So verfügten die Versicherer über Unmengen an Daten, die sie mit Hilfe von Data Analytics verwerten können. Daraus ergäben sich für den Vertrieb Chancen, weitere Kundengruppen zu adressieren, gezielter zu beraten und sich effizienter im Alltag zu organisieren.
Quelle: Pressemitteilung EY Innovalue
EY Innovalue ist eine strategische Managementberatung für die Finanzdienstleistungsindustrie. Das 2001 gegründete Unternehmen ist spezialisiert auf die Bereiche Insurance, Payments und Banking. (mb1)