Studie zum "modernen Versicherungs-Produkt"
„Klassische“ modulare Produkte (basierend auf einem Basisprodukt, zu dem ein oder mehrere Module flexibel hinzugewählt werden können) haben in der Versicherungsbranche in den vergangenen Jahren einen starken Aufschwung erlebt. Jetzt zeichnet sich eine Weiterentwicklung ab. Der Anteil der Versicherer, die überwiegend „klassische“ modulare Produkte anbieten, ist von 43 Prozent in 2016 auf 25 Prozent in 2017 zurückgegangen. Der Trend geht hin zu Mehr-Produkt-Strategien mit optionalen Zusätzen – „Module 2.0“. Das ergibt eine Kurzstudie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners unter mehr als hundert Versicherungshäusern.
Demnach geben 31 Prozent der befragten Versicherer an, Mehr-Produkt-Strategien zu verfolgen. Die meisten davon umfassen optionale Zusätze. Konkret bedeute das: alternative Basisprodukte, zum Beispiel der Gold-, Silber-, Bronze-Logik folgend, die um Zusätze ergänzt werden. Diese „Module 2.0“ wiesen nur eine wenig geringere Flexibilität auf als ihre klassische Variante. Dazu Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Senior Partner und Global Head of Insurance bei Simon-Kucher:„Flexibilität und Einfachheit – Module 2.0 vereinen das Beste aus zwei Welten und stellen damit eine logische Weiterentwicklung nach Paketen und Modulen dar.“
Laut Studie sei Komposit nach wie vor der Bereich, in dem modulare Produkte am häufigsten angewendet werden. Dort habe der Anteil der Modul-Anwender seit 2016 weiter zugenommen. Vorreiter sei der Rechtschutz: 70 Prozent der Versicherungshäuser verwenden dort klassische Module oder Module 2.0., gefolgt von den Sparten Wohngebäude und Hausrat (mehr als 50 Prozent). An der Entwicklung neuer, modularer Produkte werde zurzeit am häufigsten in Kfz und Unfall gearbeitet. Auch im Bereich Lebensversicherung werde das Thema Produktentwicklung wieder aktuell, nachdem man sich die vergangenen Jahre vorrangig um die Herausforderungen der Zinsentwicklung kümmern musste: Viele Versicherer denken laut Studie über den Einsatz von Modulen nach oder arbeiten bereits daran.
Werden die verschiedenen Kanäle betrachtet, so zeige sich, dass Module sowohl offline als auch online angewendet werden. Mit 51 Prozent Anwendern seien Makler weiterhin der häufigste Anwendungsbereich. Doch auch in den Online-Vergleichsportalen setzten die Versicherer verstärkt auf modulare Produkte. „Module werden vor allem in Kanälen mit starkem Wettbewerbsvergleich und damit hohem Preisdruck erfolgreich verwendet. In den weniger kompetitiven Kanälen bewähren sie sich jedoch aufgrund fehlender Verkaufsprozesse nicht gleichermaßen“, so Stefanie Grunert, Director bei Simon-Kucher.
Die Studie zeige zudem: Bei der Entwicklung moderner Verkaufsprozesse werden oft schon zu Beginn wesentliche Faktoren nicht berücksichtigt. „Die Art, wie verkauft wird, schafft den Wert, nicht der Aufbau des Produkts. Das Produkt sollte daher unbedingt dem Prozess folgen, in der Realität ist es oft andersrum“, erklärt Grunert. Die Kaufpsychologie des Kunden und Erfahrungen der Top-Verkäufer tragen wesentlich dazu bei, dass Kunden mit einer höheren Wahrscheinlichkeit abschließen und hochwertige Produkte zu guten Preisen kaufen. Doch diese Punkte werden nur bei kaum jedem dritten Entwicklungsprozess berücksichtigt.“
Quelle: Pressemitteilung Simon-Kucher & Partners
Simon-Kucher & Partners ist eine global tätige Unternehmensberatung mit Fokus auf Marketing-, Vertriebs- und Pricing-Strategien. Simon-Kucher wurde im Jahr 1985 gegründet und beschäftigt 1.100 Mitarbeiter in 34 Ländern weltweit. (mb1)