Banken und Sparkassen lassen Chancen im Wertpapiergeschäft ungenutzt

Nach einer aktuellen Studie der auf Finanzdienstleister spezialisierten Managementberatung Investors Marketing zeigen Banken und Sparkassen nur wenig Engagement, um ihre Kunden für Wertpapiere zu interessieren. Selbst von den Kunden mit Wertpapieren wurden 25 Prozent noch nie auf Anlagen beispielsweise in Aktien angesprochen, so ein Ergebnis der Studie, für die mehr als 2.000 Finanzentscheider in privaten Haushalten in Deutschland befragt wurden. „Diese Zurückhaltung ist nur schwer verständlich“, sagt Thomas Wollmann, Vorstand bei Investors Marketing. „Denn so lassen die Institute wertvolle Ertragschancen ungenutzt, und zwar sowohl für das eigene Haus als auch für ihre Kunden.“

Nach den Ergebnissen der Privatkundenstudie ist der Wertpapierbesitz bei den Finanzentscheidern von 22 Prozent im Jahr 2016 auf 24 Prozent zu Anfang 2018 angestiegen. 13 Prozent können sich vorstellen, bei zukünftigen Geldanlagen ein höheres Risiko einzugehen, um mehr Rendite zu erzielen und vier Prozent planen, in nächster Zeit in Wertpapiere zu investieren. Dabei würden sich rund 37 Prozent aller Befragten zuerst an ihre Hausbank wenden, wenn es um Wertpapieranlagen geht. Bei der Einschätzung von deren Kompetenz gibt es allerdings signifikante Unterschiede: Während von den Wertpapierbesitzern 34 Prozent überzeugt sind, ihre Hausbank könne sie zu Wertpapieren kompetent beraten, sind es bei den Befragten ohne Wertpapiere nur 28 Prozent. Dabei wäre Unterstützung dringend erforderlich: Fast jeder Zweite gibt an, dass er sich mit Wertpapieren zu wenig auskennt und keine Zeit hat, sich damit zu beschäftigen.

Die geringe Kompetenzwahrnehmung könnte nach Einschätzung von Investors Marketing damit zusammenhängen, dass 47 Prozent der Befragten ohne Wertpapiere angeben, sie seien noch nie von ihrer Hausbank auf Wertpapiere angesprochen worden. Die zunehmende Regulatorik, die eine Wertpapierberatung für die breite Masse an Retailkunden kaum mehr profitabel erscheinen lässt, reicht als Erklärung dafür nicht aus, denn auch 24 Prozent der Kunden mit Wertpapieren geben an, noch nie aktiv auf Anlagen in Aktien und Anleihen angesprochen worden zu sein.

„Wenn Banken und Sparkassen zukünftig im Wertpapiergeschäft eine Rolle spielen wollen, um die einbrechenden Zinsüberschüsse auszugleichen, müssen sie aktiver auf ihre Kunden zugehen,“ so Wollmann. „Die fehlende Kundenansprache ist ein ernstes Risiko, gerade für Regionalinstitute. Wenn die Kunden den Wert der Beratung nicht erleben, profitieren davon Direktbanken und Robo Advisor, die mit einfachen Lösungen ohne persönliche Beratung und günstigen Preisen locken.“

Quelle: Pressemitteilung Investors Marketing

Investors Marketing AG mit Sitz in Frankfurt am Main ist eine Managementberatung für Finanzdienstleister mit einem zu 100 Prozent kundenzentrierten Beratungsansatz. (JF1)

www.investors-marketing.de

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