Das Geschäft mit gewerblichen Versicherungen gewinnt für Makler an Bedeutung – umsatzseitig ebenso wie beim Ertrag aus Servicevereinbarungen. Das zeigt das 18. Vermittlerbarometer des AfW Bundesverband Finanzdienstleistung. Doch der wachsenden Relevanz steht ein wachsender Aufwand gegenüber: Der Beratungsaufwand nimmt spürbar zu.
Im Schnitt mache das Geschäft mit Gewerbekunden mittlerweile 27 Prozent des Versicherungsumsatzes aus – ein deutlicher Anstieg gegenüber 23 Prozent im Vorjahr. Gleichzeitig sinke der Anteil derjenigen, die keine besonderen Herausforderungen im Vertrieb von Gewerbeversicherungen sehen, von 25,2 Prozent auf 20,7 Prozent. Vor allem der Aufwand der Beratung werde spürbar häufiger als Herausforderung genannt: Der Wert sprang von 38,6 Prozent auf 50,2 Prozent – ein Plus von knapp zwölf Prozentpunkten binnen eines Jahres.
Ein Blick auf die Servicevereinbarungen zeige, warum sich der Mehraufwand für viele Vermittler lohnen kann. Unter denjenigen, die für Gewerbekunden Servicevereinbarungen abrechnen, erzielen 29,7 Prozent einen monatlichen Erlös von über 100 Euro je Kunde – bei Privatkunden sind es nur 11,3 Prozent. Dieser Abstand ist kein Ausreißer: Bereits im Vorjahr lag er in ähnlicher Größenordnung vor (27,1 zu 11,5 Prozent) und hat sich 2025/26 sogar noch leicht vergrößert.
„Im Gewerbebereich sind Servicevereinbarungen noch die Ausnahme – schlicht, weil die Courtagen dort meist auskömmlicher sind als im Privatkundengeschäft. Umso bemerkenswerter, dass Gewerbekunden dort, wo abgerechnet wird, deutlich mehr zahlen als Privatkunden. Das zeigt: Die Zahlungsbereitschaft für gute Beratung ist da”, sagt Franziska Geusen, Mitglied des Vorstandes des AfW.
Auch die Unternehmensgröße spiele eine Rolle dabei, wie belastend das Gewerbegeschäft empfunden wird. Bei Vermittlern mit mehr als zwei Mitarbeitenden steige der Anteil ohne besondere Herausforderungen auf 26,4 Prozent, bei mehr als fünf Mitarbeitenden sogar auf 36,0 Prozent – deutlich mehr als im Gesamtdurchschnitt von 20,7 Prozent. Größere Teams könnten Aufgaben offenbar besser verteilen und Spezialwissen aufbauen. (DFPA/ljh)
Der AfW Bundesverband Finanzdienstleistung ist die berufsständische Interessenvertretung unabhängiger Finanzberater. Der Verband vertritt die Interessen von ca. 40.000 Versicherungsmaklern sowie unabhängigen Finanzanlagen- und Immobiliardarlehensvermittlern aus über 2.100 Mitgliedsunternehmen.
