European Long-Term Investment Funds (ELTIFs) liegen voll im Investmenttrend. Die EU-regulierten Fonds eröffnen Privatanlegern den Zugang zu Private Markets, also zu Anlageklassen, die viel zu lange institutionellen Investoren vorbehalten waren: Infrastruktur, Immobilien, Private Equity oder Private Debt.
Trotz dieses Rückenwinds bleibt der Vertrieb anspruchsvoll – und zwar aus gutem Grund. ELTIFs sind eben keine simplen Standardprodukte wie ETF-Sparpläne, die man in wenigen Klicks erklärt und verkauft hat. Wer sie verstehen will, muss Halte- und Kündigungsfristen, Bewertungsfragen und mögliche Rückgabebeschränkungen sauber einordnen. Genau deshalb ist persönliche Beratung hier nicht Kür, sondern Pflicht.
Anleger müssen wissen, dass höhere Renditen nur dann erzielbar sind, wenn sie ihr Kapital über Jahre im ELTIF halten, sie müssen Schwankungen aushalten und grundsätzlich klären, ob das Produkt überhaupt zur eigenen Vermögensstruktur passt.
Ein reiner Selbstverkauf im Internet stößt hier schnell an seine Grenzen.
Gleichzeitig wäre es falsch, den Online-Vertrieb geringzuschätzen. Er hat eine klare Bedeutung, weil er Reichweite schafft, Prozesse standardisiert und den Zugang zu ELTIFs überhaupt erst skalierbar macht. Für große, bekannte Anbieter oder Broker ist das sehr attraktiv, weil digitale Strecken Antrags- und Zeichnungsprozesse deutlich effizienter machen können. Auch Banken profitieren davon, wenn sie den Vertrieb stärker steuern und Produkte gezielt vorselektieren.
Dort, wo Beratung wirklich zählt, ist der Online-Vertrieb allein zu schwach.
Viele Kunden verstehen die Struktur eines ELTIFs nicht auf Anhieb. Mindestanlagen, Haltefristen, die individuelle Vermögenssituation und die Frage nach der Risikotragfähigkeit lassen sich nicht seriös in einen bloßen Klickpfad pressen. Hinzu kommt: Die technische Umsetzung ist längst nicht überall auf demselben Niveau. Für Berater und Endkunden muss das Ordering reibungslos funktionieren, sonst bleibt das Produkt praktisch stecken.
Ein Klick ersetzt keine Eignungsprüfung
Onlinebroker funktionieren häufig weitgehend ohne klassische Beratung. Gerade das ist bei komplexen Produkten wie ELTIFs problematisch und wird zu Recht zunehmend kritisch gesehen. Ein Klick ersetzt keine Eignungsprüfung. Zentral bleibt deshalb der B2B-Vertrieb über freie Vermittler nach § 34f Gewerbeordnung, über Schulungen, Webkonferenzen, Events mit Fondsgesellschaften und Depotbanken sowie über fundierte Informationsangebote. Ohne diese Begleitung wird aus einem komplexen schnell ein missverstandenes Produkt, was selbst von der BaFin zum Teil schon angemerkt wurde.
Insbesondere im freien Vermittlergeschäft ist der Markt noch nicht dort, wo er sein könnte. Es fehlen oft Schulungen und das Fachwissen, um ein erklärungsbedürftiges und risikoreicheres Produkt wirklich aktiv zu vertreiben. Dazu kommt: Viele Marktteilnehmer sind an eine lange Phase steigender Aktienmärkte gewöhnt. ELTIFs verlangen aber ein anderes Denken.
Ohne Beratung sind ELTIFs komplex.
Unterm Strich gilt deshalb: ELTIFs werden wichtiger, weil sie Private Markets für breitere Anlegergruppen öffnen und große Renditechancen versprechen. Zudem nehmen sie als antizyklisches Investment an Bedeutung immer mehr zu. Online sind sie verkaufbar, aber eben nicht wirklich selbstverkaufend. Der digitale Vertrieb kann den Markt beschleunigen und das Produkt in den Fokus setzen, aber ohne Beratung sind ELTIFs für Laien komplex. Erst wenn die Produkte bekannter werden, der Beratungsbedarf sinkt und die Technik überall zuverlässig funktioniert, wird der Onlinevertrieb im Mainstream präsenter sein.
Michael Patzelt ist Head of Sales (DACH) bei der Moventum S.C.A., Luxemburg, einem unabhängigen Financial Service Partner für Finanzdienstleister wie Berater und Vermögensverwalter sowie für institutionellen Kunden. Die digitale Plattform „MoventumOffice“ ermöglicht Zugang zu mehr als 10.000 Fonds, ETFs und weiteren Wertpapieren.
Der Beitrag ist zuerst im Jahrbuch der Deutschen Anlageberatung 2026 erschienen.
