Kommentar zu den LVRG-bedingten Problemen der Vermittler
Am 18. August wurde im experten-report unter dem Titel „2 Jahre LVRG – eine nüchterne Bilanz“ eine Rückschau und Beurteilung der Situation durch Marktteilnehmer veröffentlicht. Dabei gebe es für all die geschilderten Probleme und Unzulänglichkeiten längst Lösungen, die sehr viele Vermittler nutzen, so heißt es in einem Kommentar von Michael A. Hillenbrand, Vorstand der Deutschen Verrechnungsstelle (DVVF).
Wenn 60 Prozent der Befragten angeben, dass das Geschäft nicht mehr so attraktiv ist und von weiterhin abnehmendem Geschäft für 2016 ausgehen, so sei das nicht verwunderlich, wenn man die Entwicklung der Lebensversicherungs-Branche betrachtet. Viele Gesellschaften hätten in den „fetten Börsenjahren“ Wasserköpfe aufgebaut, die ihnen nun „kostenmäßig auf die Füße fallen“. Das hätten selbst die Kunden begriffen.
Deshalb liege die Lösung für die Kollegen darin, alternative Angebote mit niedrigerer Kostenbelastung zu finden. Das können Nettotarife, Angebote von Direktversicherern oder Kapitalanlagen ohne Versicherungsmantel sein. Damit könnten auch heutzutage noch Kunden begeistert werden. Mit dem richtigen Honorarmodell – eine Teilzahlungsvereinbarung für den Kunden flankiert mit einer Vorfinanzierung durch Factoring - könne jeder Vermittler seinem Kundenauftrag gerecht werden und mehr verdienen als vor Einführung des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG).
Wie weiter im experten-Report gelesen werden könne, liegt der Vertriebsfokus auf den biometrischen Produkten. Dies zeige, dass die Vermittler, vor allem die Makler, wohl wenig darüber nachdenken, was ihre eigentliche Aufgabe aus Kundensicht ist, sondern sich meist von den „Einfällen“ der Versicherer leiten lassen. Sie verkommen zu reinen Absatzorganen.
Dabei könne ein „Einzelkämpfer“ mit 300 Kunden und dem richtigen Konzept problemlos bis zu 150.000 Euro jährlich verdienen und läge damit deutlich über den Einkünften des Durchschnittsmaklers. Man müsste sich nur fragen: „Was braucht der Kunde und wie setze ich es für Ihn möglichst preiswert um?“ Dabei spiele dann die Höhe des Honorars schon fast keine Rolle mehr, weil fast jeder Kunde bereit sei, etwas mehr zu geben, wenn er nachvollziehbar mehr erhält.
Aber statt sich weiterzuentwickeln und dadurch mehr zu verdienen, laufen laut Hillenbrand 66 Prozent der Befragten weiterhin den Provisionen der Versicherer hinterher. In diesem Zusammenhang von einem Beratungsansatz zu sprechen, wenn nur das „verkauft“ werde was die Versicherer gerade für „in“ halten, erscheine dann doch verfehlt. Vielmehr sollten die Kollegen unter anderem darüber nachdenken, was der Kunde will und braucht.
Quelle: Pressemitteilung DVVF
Die Deutsche Verrechnungsstelle für Versicherungs- und Finanzdienstleistungen AG (DVVF) ist seit 2007 als registriertes Inkasso-Institut bundesweit tätig. (mb1)