Optimierung des Versicherungsvertriebs
Anhaltender Kostendruck, ein in weiten Teilen rückläufiges Neugeschäft, sinkende Vermittlerzahlen und Digitalisierung: Deutschlands Versicherer stehen im Vertrieb vor enormen Herausforderungen. Nur mit einem tief greifenden Transformationsprozess können sie der Abwärtsspirale aus fallenden Erträgen und immer neuen Sparprogrammen entkommen. Die Studie „Optimierung im Versicherungsvertrieb: Qualität kommt vor Quantität“ der Managementberatung Bain & Company zeigt vier wichtige Handlungsfelder auf.
Neben Kostensenkungen zählen dazu ein modernes Produktivitäts- und Bestandsmanagement, die Ausrichtung auf ertragreiches Wachstum und die konsequente Digitalisierung.
So sinken laut Studie seit 2012 die Overheadkosten im Vertrieb um durchschnittlich sechs Prozent pro Jahr. Dies sei aber zu aber zu wenig, denn im Vergleich zum tendenziell rückläufigen Neugeschäft seien die Overheadkosten zuletzt relativ um drei Prozent gestiegen. Mit einem ganzheitlichen strategischen Ansatz lassen sich die Vertriebskosten um bis zu 20 Prozent reduzieren. Die wichtigsten Hebel dafür sind optimierte Außendienstorganisationen und Agenturmodelle sowie die Vergütungssysteme
Auch ein nachhaltiger Produktivitätsmanagementprozess sei unerlässlich, um auf Dauer einen leistungsstarken Vertrieb zu schaffen. Erheblich gesteigert werden könne die Vertriebsproduktivität unter anderem durch die richtigen Fachkräfte oder vertraglich festgelegte Performance- Meilensteine. Viele Jahre war Wachstum gleichbedeutend mit mehr Umsatz und neuen Kunden. Doch in reifen Märkten müssten vor allem die Bestandskunden differenziert entwickelt und das Neugeschäft risiko- und wertbasiert gesteuert werden. Im Zentrum stehen dabei ertragreiche Produkte, die eine synchronisierte Sicht aller Sparten und Vertriebskanäle verlangen.
Auch die Digitalisierung müsse vorangetrieben werden: Der Anteil digital aktiver Versicherungskunden wird in den nächsten fünf Jahren von heute rund 50 auf dann knapp 80 Prozent steigen. Dies ergab eine Bain-Umfrage unter mehr als 10.000 Privatkunden in Deutschland. Zugleich betonen drei von vier Befragten, dass die persönliche Beratung für sie wichtig bleibe.
„Noch nie haben Deutschlands Versicherer vor einer derart tief greifenden Transformation gestanden“, sagt Dr. Christina Ellringmann, Bain-Partnerin und Co-Autorin der Studie. „Der Schwerpunkt liegt dabei auf der klaren Ausrichtung des Vertriebs an Qualitätskriterien.“
Quelle: Pressemitteilung Bain & Company
Bain & Company Inc. ist ein Managementberatungsunternehmen mit Sitz in Boston. Das 1973 gegründete Unternehmen beschäftigt eigenen Angaben zufolge in 51 Büros in 33 Ländern rund 5.700 Mitarbeiter, davon 650 im deutschsprachigen Raum. (mb1)