ELTIF-Vertrieb: Von der Herausforderung zur Chance
Die European Long-Term Investment Funds (ELTIFs) erscheinen im Asset Management als Hoffnungsträger. Doch für Finanzvertriebe, die Einmalprovisionen bei geschlossenen Sachwertbeteiligungen beziehen, stellt sich der ELTIF ungünstiger dar.
Die Herausforderung ist schnell identifiziert: Die Einmalvergütung bei ELTIFs fällt geringer aus als bei den klassischen Favoriten. Während geschlossene Beteiligungen mit upfront-Provisionen winken, müssen Vertriebe bei ELTIFs Geduld haben – zumindest, wenn man nur die erste Zahlung im Auge behält.
Diese Situation führt unter anderem dazu, dass der ELTIF ein „Vertriebsproblem“ hat. Der klassische Vertriebsweg bevorzugt die erprobten Modelle der geschlossenen Beteiligungen bei Sachwerten. ELTIFs hingegen erfordern Umdenken.
Die Wissenslücke: Ein häufig unterschätztes Hindernis
Eine zweite Herausforderung offenbart sich, wenn Vermögensberater ihre bisherigen Portfolios um ELTIFs erweitern möchten. Viele dieser Profis haben bisher in einem Universum aus Aktien und Renten agiert. Sie verstehen Volatilität und Korrelationen. Aber ELTIFs? Das ist eine neue Spielwiese. Die Assetklassen-Vielfalt in ELTIFs-Portfolios, die Struktur dieser Fonds, ihre spezifischen Besonderheiten – hier besteht Wissensbedarf.
Das Umdenkmodell: Jährliche Vergütung statt Einmalvergütung
Doch es gibt gute Nachrichten. Vermögensberater, die sich auf das ELTIF-Abenteuer einlassen, sollten verstehen: Das Provisionsmodell ist zwar anders strukturiert – aber nicht schlechter. Während geschlossene Beteiligungen ihre Früchte schnell tragen, bieten ELTIFs etwas, das mindestens genauso wertvoll ist: Eine jährliche Vergütung über die gesamte Laufzeit des Fonds.
Portale als Wissensinfrastruktur
Ein großer Teil der Wissenslücke lässt sich schließen – durch Informationsportale. Die Plattformen bieten das, was Vermögensberater benötigen: strukturierte Informationen, Vergleiche, Regulierungskontext und noch mehr. Portale schaffen Transparenz in einem komplexen Ökosystem und helfen, Unsicherheiten abzubauen.
Das Asset-Manager-Argument: Wettbewerbsdruck als Katalysator
Asset Manager haben erkannt, welches Potenzial in ELTIFs steckt. Sie positionieren diese Produkte als Riesenchance – und sie werben dafür mit entsprechendem Nachdruck. Das ist kein Zufall: Mit Blick auf die Neobroker-Konkurrenz und auf die digitale Transformation des Finanzvertriebs müssen traditionelle Vermögensberater ihre Berechtigung neu definieren. ELTIFs bieten hierfür einen Schlüssel.
Vermögensberater, die gegen die Flut von Apps und automatisierten Robo-Advisern bestehen wollen, können durch tiefes Wissen über komplexe Strategien wie ELTIFs ihren Wert demonstrieren. Sie bieten etwas, das Neobroker nicht bieten: persönliche, spezialisierte Beratung mit Verständnis für komplexe Anlageklassen.
Verbraucherskepsis durch Fachkompetenz begegnen
Das letzte Hindernis ist der Ruf: ELTIFs haben in manchen Teilen der Medienlandschaft nicht die beste Presse. Verbraucherschutzorganisationen kritisieren fehlende Transparenz, Komplexität und mangelnde Regulierung in frühen Phasen. Diese Reputationsprobleme sind nicht aus der Luft gegriffen, aber auch nicht das letzte Wort. Fachlich fundierte Beratung ist die beste Gegenstrategie. Vermögensberater, die ihre Kunden detailliert über die Struktur, die Chancen und über die Risiken von ELTIFs aufklären können, bauen Vertrauen auf.
Fazit: Die Zukunft beginnt mit Wissen
ELTIFs sind nicht mehr die exotische Rand-Assetklasse. Für Vermögensberater, die strategisch vorausdenken, sind sie eine Notwendigkeit und eine Chance. Die niedrigeren Einmalvergütungen? Ein temporäres Problem im Vergleich zu langfristigen wiederkehrenden Einnahmen. Die Wissenslücken? Überwindbar durch spezialisierte Portale und Weiterbildung. Die Verbraucherskepsis? Zu entkräften durch professionelle, risikoaufgeklärte Beratung.
Philipp Andrews ist Gründer der ELTIF-Informationsplattform eltif.world, die eine Übersicht über die in Deutschland angebotenen ELTIFs bietet.
Der Beitrag ist zuerst in EXXECNEWS Ausgabe 26-2025 erschienen.
