Manche Debatten in unserer Branche kehren so verlässlich wieder wie die unterschiedlichen Jahreszeiten. Eine dieser Debatten: Wird der digitale Vertrieb die persönliche Beratung verdrängen – oder umgekehrt?
Nach mehr als drei Jahrzehnten in der Finanzwirtschaft – als Bankkaufmann, selbstständiger Finanzberater, Geschäftsführer eines auf den AIF-Zweitmarkt spezialisierten Unternehmens und zuletzt in leitender Vertriebsfunktion auf Anbieterseite – habe ich dazu eine ziemlich klare Meinung: Es ist die falsche Frage.
Nicht weil sie unwichtig wäre, sondern weil sie unterstellt, man müsste sich entscheiden. Muss man nicht. Es kommt auf das Produkt an, auf den Anleger und auf die Tragweite der Entscheidung. Wer das durchdenkt, landet immer beim selben Schluss: Das eine tun – und das andere nicht lassen.
Der digitale Wandel ist Realität – auch im Fondsvertrieb
Die Zahlen lassen wenig Interpretationsspielraum. Laut einer Auswertung der Bewertungsplattform WhoFinance – gestützt auf über 10.500 Kundenrückmeldungen aus dem Zeitraum Januar 2024 bis Oktober 2025 – wünschen sich nur noch 63 Prozent der Anleger ein persönliches Beratungsgespräch. 18,7 Prozent bevorzugen die Videoberatung, weitere 11,8 Prozent hybride Modelle. Bei den Jüngeren ist der Befund noch deutlicher: Laut einer BaFin-Umfrage halten 60 Prozent der 18- bis 45-Jährigen Social-Media-Angebote für eine valide Alternative zur professionellen Beratung. Das ist kein Trend mehr – das ist der neue Normalzustand.
Bei der WIDe-Gruppe haben wir uns dem nicht verweigert, sondern dazugestellt. Der „WIDe Fonds 10” ist über die Plattform Walnut Live durchgängig digital zeichenbar: Videoberatung, gemeinsames Durcharbeiten der Unterlagen im Co-Browsing, rechtssichere E-Zeichnung – alles in einem Prozess, ohne Papier, ohne Postlauf. Unsere Vertriebspartner betreuen damit heute Mandanten, die sie vor fünf Jahren geografisch gar nicht erreicht hätten. Das ist kein Pilotprojekt mehr. Das ist Praxis.
Wo digitale Werkzeuge an ihre Grenzen stoßen
Und doch: Ein KAGB-regulierter geschlossener Publikums-AIF ist eben kein ETF-Sparplan. Wer 20.000 Euro oder mehr in eine Kommanditbeteiligung investiert und sein Kapital für zehn Jahre und länger bindet, trifft eine Entscheidung von echter Tragweite. Drei Fragen müssen vorher beantwortet sein – nicht aus Bürokratie, sondern aus Vernunft: Passt die Kapitalbindungsdauer zur Lebenssituation des Anlegers? Ist das Risikoprofil verstanden – nicht nur gelesen? Und: Fügt sich die Beteiligung sinnvoll ins Gesamtportfolio?
Eine digitale Zeichnungsstrecke kann diesen Prozess strukturieren, beschleunigen und rechtssicher dokumentieren. Die inhaltliche Beratung ersetzt sie oft nicht allein. Das ist kein Vorwurf an die Technik, das ist eine nüchterne Feststellung. Software kann viel. Ein Gespräch, das Vertrauen aufbaut, die richtigen Fragen stellt und die Lebenssituation des Mandanten ernst nimmt, kann sie nicht ersetzen. Gerade bei erklärungsbedürftigen Produkten, komplexeren Strategien und größeren Investitionssummen bleibt der persönliche Kontakt unverzichtbar – und ihn aktiv vorzuhalten, ist Pflicht jedes ernsthaften Anbieters.
„Wir investieren seit Jahren in echte Objekte, echte Werte und echte Transparenz gegenüber unseren Vertriebspartnern und Anlegern. Dass wir jetzt auch in echte digitale Prozesse investieren, ist für uns keine Kurskorrektur – es ist die konsequente Fortsetzung desselben Anspruchs“, sagt Dieter Lahner, geschäftsführender Gesellschafter der WIDe-Gruppe.
Was die Marktdaten zeigen – und was nicht
Das Umfeld macht den Bedarf an guten Vertriebsstrukturen dringlicher, nicht entspannter. Laut Scope wurden 2025 rund 438 Millionen Euro in geschlossene Publikums-AIF platziert – ein Rückgang von 23 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Zum Vergleich: 2022 waren es noch über 1,2 Milliarden Euro. Als Hauptursache nennt Scope die anhaltend hohe Attraktivität festverzinslicher Anlageformen. Das ist eine zinsbedingte Verschiebung – kein strukturelles Marktversagen.
Wer ein paar Marktzyklen miterlebt hat, kennt dieses Muster: Wenn Tagesgeld vier Prozent bringt, schauen die Anleger nicht auf Sachwerte. Fällt der Zins, kehrt das Geld zurück – und mit ihm die Erinnerung daran, dass Wohnimmobilien aus den 1990er-Jahren und laufende Mieterträge etwas bieten, was kein Geldmarktkonto kann. Für 2026 erwartet Scope eine Erholung. Wer dann mit einem überzeugenden Produkt und einer schlagkräftigen Vertriebsstruktur am Markt steht, wird die Welle reiten. Wer beides erst aufbauen muss, schaut zu.
Hybride Modelle – nicht Kompromiss, sondern Kompetenz-erweiterung
Walnut zeigt, wie das praktisch funktioniert. Die Plattform ist nicht als Ersatz für das Beratungsgespräch gebaut, sondern als dessen digitale Verlängerung. Der Berater kann seinen Mandanten per Video beraten, die Unterlagen gemeinsam durcharbeiten, den Zeichnungsschein digital ausfüllen und rechtssicher unterzeichnen lassen. Wer persönlich beim Kunden sitzt, nutzt dasselbe Tool vor Ort am Bildschirm. Kein „entweder-oder“ – ein Werkzeug, das sich dem Berater anpasst, nicht umgekehrt.
So verstehen wir das bei WIDe. Digitale Infrastruktur ist für uns kein Selbstzweck und schon gar kein Marketing-Statement. Sie eröffnet unseren Partnern Reichweite, macht Prozesse schlanker und sorgt für lückenlose Dokumentation. Gleichzeitig investieren wir in das, was Technik nicht leistet: Schulungen, Vertriebsunterlagen, den persönlichen Austausch. Ein Berater, der sein Produkt kennt und seinem Mandanten gegenüber Verantwortung trägt, lässt sich durch keine Software ersetzen. Das war so – und bleibt so.
Fazit: Kein „entweder-oder“, sondern ein „sowohl-als-auch“
Als Geschäftsführer Vertrieb der WIDe-Gruppe und der DFI Vertriebs GmbH stehe ich täglich für beides ein: für ein Produkt mit substanziellem Track-Record und für Vertriebsstrukturen, die nicht stehenbleiben. Beides hat in unserem Haus Tradition. Konservative Ankaufskriterien, ein unabhängig verwahrtes Portfolio und ein Management, das auch in schwierigen Phasen Haltung gezeigt hat – das sind bei uns keine Hochglanzformulierungen, sondern Arbeitsalltag.
Die Anbindung an Walnut ist Ausdruck derselben Haltung: mit der Zeit gehen, ohne den Boden unter den Füßen zu verlieren. Der entscheidende Baustein bleibt der qualifizierte Vertriebspartner – der Vertrauen aufbaut, Verantwortung trägt und sowohl digital als auch persönlich liefern kann. Wer beides beherrscht, wird im Sachwertfondsvertrieb der nächsten Jahre vorne dabei sein. Davon bin ich überzeugt – nicht aus Optimismus, sondern aus Erfahrung. Das eine tun, das andere nicht lassen: Es gibt schlimmere Maximen für unser Geschäft.
Max Dachs ist Geschäftsführer Vertrieb der WIDe Wertimmobilien Deutschland Gruppe und der DFI Vertriebs GmbH, Ebermannstadt. Die WIDe Wertimmobilien Deutschland Gruppe verwaltet geschlossene alternative Investmentfonds (AIF) mit Schwerpunkt der Assetklasse Wohnimmobilien – aktuell in Platzierung der „WIDe Fonds 10”.
Der Beitrag ist zuerst in EXXECNEWS Ausgabe 12-2026 erschienen.
