Neobroker und ETF-Bestandsprovisionen: Steht das strategische Selbstverständnis auf dem Spiel?
Mit dem Verbot von Payment for Order Flow (PFOF) in der EU verliert das Neobroker-Modell einen zentralen Ertragspfeiler - ausgerechnet in einer Phase, in der erste Anbieter operativ Kurs auf nachhaltige Profitabilität nehmen. Max Biesenbach und Jakob Dipoli Wieser von der Strategieberatung Simon Kucher ordnen ein, warum die Debatte um ETF-Bestandsprovisionen weit über eine reine Vergütungsfrage hinausgeht.
Wenn Neobroker prüfen, ob ETF-Bestandsprovisionen künftig eine Rolle spielen sollen, geschehe das nicht aus Opportunismus. Der regulatorische Eingriff verändere die Ertragsstruktur spürbar. Die entscheidende Frage sei nicht nur betriebswirtschaftlich, sondern strategisch: Wie tragfähig bleibe das eigene Wertversprechen - günstig, transparent, frei von klassischen Bankanreizen - wenn sich die Ertragslogik grundlegend verschiebt?
Bestandsprovisionen seien im Wertpapiergeschäft etabliert. Sie tragen seit Jahren das Geschäftsmodell klassischer Banken und stehen ebenso lange in der Kritik. Die aktuelle Diskussion markiere daher eine strategische Weggabelung. Die erste Wachstumsphase der Neobroker war geprägt von Disruption: niedrige Preise, intuitive Apps, schnelle Skalierung und aggressive Kundengewinnung.
Die nächste Phase müsse von strukturell belastbaren Erträgen getragen werden. Neobroker sollten die gesamte Bandbreite möglicher Ertragshebel systematisch prüfen. Subscription-Modelle nach dem Vorbild von Revolut oder N26 schafften planbare, wiederkehrende Umsätze. In einem Umfeld höherer Zinsen gewinnen Margen auf nicht investierte Kundengelder an Bedeutung; bereits geringe Zinsspannen skalieren bei Millionen Nutzern erheblich. Über Securities Lending ließen sich zusätzliche Erträge generieren. White-Label-ETFs oder eigene Produktlösungen ermöglichten die Partizipation an Management Fees und erhöhen die Wertschöpfungstiefe. Der Aufbau eigener Handelsplätze eröffnet zusätzliche Ertragspotenziale.
Dass neue Ertragsquellen erschlossen werden müssen, stehe außer Frage. Die Debatte um ETF-Bestandsprovisionen sei Ausdruck dieser Notwendigkeit. Entscheidend sei jedoch, welche Maßnahmen langfristig Wert schaffen - und welche lediglich kurzfristig Margen stabilisieren. (DFPA/mb)
Simon-Kucher ist eine globale Unternehmensberatung mit über 2.000 Mitarbeitern in mehr als 30 Ländern.