Kapitalanlage 2025: Fragen an Vertriebe, Pools und Haftungsdächer Teil 4
Frage 4: Wie wirken sich die Möglichkeiten der digitalen (Direkt-)Zeichnung auf die Zukunft des freien Vertriebs aus? Wirken sich die dadurch möglicherweise reduzierten Umsatzmöglichkeiten auch abträglich auf den notwendigen Nachwuchs bei freien Vermittlern und Beratern aus?
Ralph Heller: Die Möglichkeit einer direkten Investition ohne Beratung über entsprechende Plattformen gab es schon immer. Allerdings war und ist das nur für wirklich informierte Selbstentscheider sinnvoll. Die Beraterschaft hat also unverändert ihre Berechtigung, wenn sie „ihren Job“ gut macht und dem Kunden damit Mehrwerte erbringt. Insofern sehen wir hier keine Änderung der Situation. Dass die Branche der Vermittler/Berater seit Jahren ein demografisches Problem hat ist bekannt. Wir sehen allerdings durchaus gute Berater, vor allem aus dem Bankenbereich, nachwachsen, die den Weg in die Selbstständigkeit/Unabhängigkeit gehen.
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Axel Hermann: Die Digitalisierung ist an sich richtig und notwendig. Wie in allen Branchen werden gleichwohl Marktanteile vom klassischen Vertrieb abgeknabbert. Zusätzlich geraten durch den digitalen Online-Vertrieb die Margen unter Druck. Dem können Sie nur Exklusivität, Fachkompetenz und hohe Servicequalität entgegensetzen. Der klassische Nachwuchs, wie wir ihn kennen, wird wohl tatsächlich in der Breite nicht mehr nachwachsen. Viele junge Investoren und Vermittler bewegen sich in Märkten, in denen sie für ihre Investments Realtime-Kurse erhalten bei gleichzeitigen Renditeversprechen jenseits der 20 Prozent.
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Helmut Schulz-Jodexnis: Im Bereich der geschlossenen AIF ist ein Trend hin zu einer digitalen Zeichnung nicht erkennbar. Anleger setzen vielmehr weiterhin auf gute und direkte Beratung. Wir halten allerdings digitale Abschlussmöglichkeiten als administrative Unterstützung und bei der Beratungsdokumentation für eine echte Unterstützung der Vertriebsarbeit.
Direkte digitale Zeichnungsmöglichkeiten sehen wir nicht als Ursache dafür, dass Vermittler und Berater weniger Umsatzmöglichkeiten haben. Andere Kriterien wie etwa die Qualität der Produkte, unzulängliche Performance der Anbieter – auch bei AIF – sowie steigende Verwaltungskosten durch immer mehr Regulierung sind größere Hindernisse.
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Christian Hammer: Komplexe Finanzinstrumente wie AIF sollten weiterhin professionell beraten werden. Zeichnungsstrecken, die auf Homepages von Anbietern auf Endkunden abzielen, sind nicht zielführend. Berater hingegen sollten sich dem Trend nicht verschließen und solche technischen Hilfsmittel auch nutzen. Der „Nachwuchs“ muss das natürlich auch erkennen, sonst wird er keinen Erfolg haben.
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Felix Knaak: Die digitalen (Direkt-)Zeichnungsmöglichkeiten verändern den freien Vertrieb erheblich. Vermittler müssen ihre Geschäftsmodelle anpassen, digitale Tools effektiv nutzen und gleichzeitig ihre Stärke – die persönliche Beratung – in den Vordergrund stellen. Nachwuchs kann nur gewonnen werden, wenn der Beruf als innovativ, attraktiv und zukunftssicher wahrgenommen wird. Dafür sind sowohl Vertriebe als auch Emittenten gefragt, digitale Technologien sinnvoll zu integrieren und den Wert persönlicher Beratung hervorzuheben, um die Attraktivität der Branche langfristig zu sichern.
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Jamal El Mallouki: Die digitalen Möglichkeiten zur Zeichnung von Privatmarktprodukten beeinflussen die Vertriebsformen unterschiedlich – abhängig von der Komplexität der Produkte und der Vertriebsstruktur, zum Beispiel Banken, Family Offices, große Netzwerke von Vermögensberatern oder Einzelberater. Beim ELTIF als Einstiegsprodukt in den privaten Kapitalmarkt bleibt die Beratung entscheidend. Da der private Kapitalmarkt für viele Anleger Neuland ist, benötigen sie Aufklärung und Unterstützung bei ihrer Entscheidungsfindung.
Digitale Tools bieten enorme Chancen: Sie ermöglichen Vertriebsorganisationen Zeitersparnis, Skalierung und eine größere Reichweite. Der entscheidende Mehrwert liegt jedoch in der Kombination aus digitaler Zeichnung, Abwicklung und Einbuchung über ein Privatmarktdepot. Die Effizienzsteigerung schafft Raum für hochwertige Beratung, was langfristig die Kundenbindung stärkt. Insgesamt ergänzt die Digitalisierung den freien Vertrieb und macht ihn zukunftssicher.
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Lars Gentz: Das Gegenteil ist der Fall. Gerade im Sachwert-Bereich übernehmen Berater für ihre Kunden eine wichtige Lotsenfunktion, die mit zunehmender Öffnung der Privatmärkte für den Retail-Vertrieb noch an Bedeutung gewinnen wird. Um das damit einhergehende Umsatzpotential zu erschließen, braucht es effiziente Prozesse – und genau hier setzt die Digitalisierung an. Um Ihr Beispiel aufzugreifen: Durch die E-Zeichnung fallen Anfahrtszeiten weg, während verschiedene Vollständigkeits- und Plausibilitätsprüfungen im Walnut Live die Wahrscheinlichkeit für Nacharbeiten senken. Aber auch wer lediglich die Anträge digital generiert oder Kundendaten über ein CRM-System verwaltet, spart bereits viel Zeit, die er in den Kern seines Geschäfts investieren kann: die Finanzberatung. Die Digitalisierung macht den Beruf also tendenziell sogar attraktiver – insbesondere für Nachwuchskräfte, die moderne und flexible Arbeitsweisen schätzen.
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Markus Kreuter: Die digitale Zeichnungsstrecke wird sich dauerhaft durchsetzen. Die klassischen Strukturen werden sich im Zuge der Veränderung der anlegenden Alterskohorten zum Auslaufmodell entwickeln. Die junge Generation wird dauerhaft digitale Strecken nutzen.
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Der Beitrag ist zuerst in EXXECNEWS 01-02-2025 erschienen.