Studie: Einfirmenvermittler bauen Führung beim Vertrieb von Lebensversicherungen aus
Einfirmenvermittler bleiben auch 2023 der führende Vertriebsweg für Lebensversicherungsprodukte: Nachdem sie 2022 nach langer Zeit wieder zum erfolgreichsten Kanal avanciert waren, haben sie diese Führung 2023 auf einen Anteil von 36 Prozent (Vorjahr: 34 Prozent) weiter ausgebaut. Das sind die Kernergebnisse der 25. Studie zur Lebensversicherung, die das Beratungs- und Dienstleistungsunternehmen WTW für das Jahr 2023 erstellt hat. WTW analysiert dabei das eingelöste Neugeschäft jedes Lebensversicherers, aufgeteilt auf Produktkategorien und Vertriebswege.
Auch Makler und Mehrfachagenten konnten auf 32 Prozent (30 Prozent) zulegen, während der Vertriebswegeanteil der Banken auf 24 Prozent (28 Prozent) gesunken ist. „Wie im letzten Jahr haben sehr viele Anbieter mit überwiegendem Bankvertrieb hohe Rückgänge bei den Einmalbeiträgen hinnehmen müssen. Jedoch konnten viele von ihnen beim Neuzugang von laufenden Beiträgen zulegen“, sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei WTW in Deutschland.
Neugeschäft gegen Einmalbeitrag eingebrochen
2023 betrug das APE-Neugeschäft (Annual Premium Equivalent) aus neu eingelösten Versicherungsscheinen 5,8 Milliarden Euro und somit 180 Millionen Euro beziehungsweise drei Prozent weniger als im Vorjahr. Ursächlich für diesen Rückgang war das um 3,2 Milliarden Euro gesunkene Neugeschäft mit Einmalbeiträgen. Dagegen ist das Neugeschäft mit laufenden Beiträgen um 142 Millionen Euro gestiegen.
Einfirmenvermittler konnten als einziger Vertriebsweg beim Vertrieb von Einmalbeiträgen leicht zulegen, während Banken mehr als ein Viertel und Makler und Mehrfachagenten nahezu ein Fünftel beim Neuzugang mit Einmalbeitrag verloren haben: Wie im Vorjahr trugen Banken mit einem Minus von 2,4 Milliarden Euro den Großteil des Rückgangs. Während auch Makler und Mehrfachagenten ein Minus von 700 Millionen Euro verzeichneten, konnten die Einfirmenvermittler bei den Einmalbeiträgen sogar um 230 Millionen Euro zulegen. Aus diesem Grund sank der Vertriebsanteil der Banken bei Einmalbeiträgen besonders stark von 43 Prozent im Vorjahr auf 37 Prozent im Jahr 2023, mit der entsprechenden Auswirkung auf den Vertriebsanteil gemäß APE. „Die Zinsangebote der Banken belasten das Einmalbeitragsgeschäft der Lebensversicherer. Unter diesen Umständen waren 17,5 Milliarden Euro neu eingelöste Einmalbeiträge dennoch beachtlich“, sagt Maaß. „Die Produkte der privaten Altersvorsorge haben mit 2,7 Milliarden Euro zum erheblichen Rückgang beigetragen.“
Neugeschäft gegen laufenden Beitrag mit Zuwachs
Das Neugeschäft 2023 mit laufenden Beiträgen stieg um vier Prozent. Dieser Zuwachs ist jedoch einzig auf Einfirmenvermittler sowie Makler und Mehrfachagenten zurückzuführen. Insbesondere Letztere haben ihren Anteil zu Lasten der Banken erhöht. „Dieser Vertriebsweg hat derart zugelegt, dass sein Anteil am Neugeschäft mit laufenden Beiträgen nun jenem der Einfirmenvermittler entspricht“, so Maaß.
Seit 2018 konnten Makler und Mehrfachagenten bei der Vermittlung laufender Beiträge im Schnitt 4,7 Prozent pro Jahr zulegen. Damit sind sie der am stärksten wachsende Vertriebsweg in diesem Segment. Einfirmenvermittler weisen ein Plus von 2,6 Prozent pro Jahr auf, gefolgt von den Banken mit plus 1,5 Prozent pro Jahr. „Diese Entwicklung ist den Maklern und Mehrfachagenten mit Produkten der betrieblichen Altersvorsorge
sowie der Invaliditätsabsicherung gelungen. Dort haben sie seither die größten Zuwächse und sind marktführender Vertriebsweg“, so Maaß. (DFPA/mb1)
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