Trotz steigender Depotzahlen bleibt das Wertpapiergeschäft in Deutschland weit unter seinen Möglichkeiten. Rund ein Drittel der bestehenden Depots sind dauerhaft oder weitgehend inaktiv. Ungenutzte Depots verursachen jedoch Kosten, binden Ressourcen und leisten keinen Beitrag zur Wertschöpfung von Banken und Brokern. Ein aktuelles Thesenpapier der auf Finanzdienstleister spezialisierten Unternehmensberatung Cofinpro zeigt, mit welchen Maßnahmen Anbieter ihre passive Kundschaft zum Handeln bewegen können.
„Der Markt hat sich lange auf Reichweite und Neukundenzahlen konzentriert”, sagt Tristan Pötzsch, Experte für Wertpapiergeschäft bei Cofinpro. „Knapp eins von drei Depots in Deutschland bleibt jedoch inaktiv und verursacht Verwaltungskosten.”
Neobroker verzeichneten zuletzt stark steigende Kundenzahlen. Doch diese Werte sagten wenig über das eigentliche Handelsvolumen aus. Pötzsch: „Die Nagelprobe beginnt erst nach der Depotaktivierung – mit der Frage, ob daraus regelmäßiges Trading entsteht oder ob das Depot ungenutzt bleibt.” Das Thesenpapier mache deutlich: Die ersten Tage nach der Depoteröffnung sind häufig entscheidend für das spätere Nutzungsverhalten. Bietet die initiale Erfahrung keine relevanten Impulse und begeistert nicht durch hervorragende Bedienung, sinkt die Wahrscheinlichkeit deutlich, dass Kunden aktiv werden.
Cofinpro identifiziert in dem Thesenpapier sechs zentrale Handlungsfelder, mit denen Banken und Broker Karteileichen entgegenwirken können. Diese reichen vom intuitiven Onboarding über personalisierte Ansprache bis hin zu dialogorientierter, KI-gestützter Interaktion. Der gemeinsame Nenner aller Thesen ist: Aktivierung entsteht nicht durch mehr Informationen im Newsletter-Takt der Marketing-Abteilung, sondern durch relevante Impulse im richtigen Moment für den Kunden. (DFPA/mb)
Die Cofinpro AG mit Sitz in Frankfurt am Main ist eine Management-, Fach- und Technologieberatung für Banken und Kapitalverwaltungsgesellschaften in Deutschland.
