DIN 77230 - die nützlichen Facetten einer Norm

In diesen Tagen wird die DIN-Norm 77230 eineinhalb Jahre alt und gerade jetzt steigt die Nachfrage nach Norm-konformen Software-Lizenzen und nach Qualifizierung und Zertifizierung auf Norm-konformes Arbeiten spürbar an. Die Gründe sind vielfältig schreibt Dr. Klaus Möller, Vorstand der DEFINO Institut für Finanznorm AG in Ausgabe 15 von EXXECNEWS.

Die Corona-Krise hat viele Verbraucher verunsichert. Und in einer unsicheren Zeit verlangen die Menschen nach glaubwürdiger Orientierung und fundiertem Expertenrat. Vertrauen ist das große Stichwort dieser Tage, und in Finanzdingen stiftet Vertrauen nichts mehr als die DIN-Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Sie erhebt ihre Nutzer über den Generalverdacht, dem die Finanz-Branche ansonsten pauschal ausgesetzt ist: die eigenen Interessen über die der Kunden zu stellen. Sie macht aus Verkäufern Experten.

Frei vom Verdacht einer interessengesteuerten Vergütung

Anwender berichten vielfach, wie die Norm deshalb nicht nur dem Verbraucher nützt, sondern auch dem Berater und Vermittler in seinem Berufsalltag. Da sind die andauernden und lästigen Vergütungsdiskussionen. Wer seinen KundInnen die objektive Analyse des finanziellen Blutbildes nach der Norm anbietet, der macht klar, jenseits von interessengesteuerter Vergütung zu stehen. Eine haus- oder verbandsintern erstellte Analyse, die keinen DIN-Norm-Status hat, und mag sie noch so gut sein, steht eben immer im Verdacht, eine Rutsche in den Verkauf der im jeweiligen Vertrieb favorisierten Produkte zu sein.

Die Norm stiftet Vertrauen in der Online-Beratung

Darüber hinaus hilft die DIN-Norm 77230, ein aktuelles Problem zu lösen: Berater fragen sich angesichts der in Corona-Zeiten dramatisch zugenommenen Nachfrage nach Online-Beratungen: Wie kann ich das Vertrauen meiner (Neu-)Kunden gewinnen oder erhalten, wenn ich meiner wichtigsten Erfolgsgrundlage beraubt bin: mein persönliches Auftreten und das Schaffen einer guten Gesprächsatmosphäre? Gegenfrage: Warum vertrauen wir einem Statiker, der die Berechnungen für unser Einfamilienhaus vornimmt? Weil wir wissen, dass er sich dabei an verbindliche Regeln – Normen - hält, und nicht, weil er besonders nett ist. Deshalb ist die DIN-Norm wie gemacht für die Online-Beratung, sie wird zur entscheidenden Orientierungshilfe bei der Beurteilung des Beraters.

Mehr Einkommen durch mehr Umsatz und Bestandsstabilität

Dass sich aus dem von der Norm gestifteten Vertrauen ganz nebenbei auch neue Umsatzpotenziale eröffnen ist inzwischen Allgemeingut. Für eine umfassende, verlässliche und objektive Analyse ihrer finanziellen Situation sind die Verbraucher bereit, sich vollständig zu öffnen. Somit haben die Berater auch die Möglichkeit, gemeinsam mit dem Verbraucher, alle (!) seine persönlichen Risiken und Notwendigkeiten zu identifizieren. Es überrascht keineswegs, dass ein umfassender Blick auf alle individuellen Finanzthemen beim Verbraucher selbst die Sensibilität für bisher nicht entdeckte oder wenig ernstgenommene Lücken erhöht und die Bereitschaft stärkt, sich mit ihrer Deckung zu beschäftigen.

Die vollständige Offenheit im Umgang mit allen wichtigen Finanzthemen eröffnet Cross-Selling- und somit Umsatzpotenziale. Damit erhöht sich auch die Vertragsdichte auf, so sagen es Anwender, im Durchschnitt 15 – 16 Verträge pro Familienkunde. Ein Aspekt, der diesen ganzheitlichen Ansatz besonders effizient unterstützt, ist zudem die Reproduzierbarkeit der DIN-Analyse innerhalb eines Allfinanz-Netzwerkes.

Mehr noch: Für manche Gesellschaften ist die daraus erwachsende Stabilität des Geschäfts Grund genug, auf die Norm zertifizierten Beratern eine um bis zu 10 Prozent höhere Courtage zu gewähren.

Die Stabilität im Kundenbestand und ebenso das mit Hilfe der Norm identifizierte Potential eines Kunden dürften übrigens auch für Makler von Interesse sein, die in absehbarer Zeit ihren Bestand oder ihre Firma verkaufen wollen. Ein solcherart gläserner Kundenstamm ist für jeden Aufkäufer hochgradig attraktiv.

Dass Beratung, die auf einer Norm-konformen Analyse aufsetzt, besser ist als eine ohne oder mit hausgemachter Analyse und dass sie deshalb auch besser vergütet werden sollte, räumt übrigens auch der Gesetzgeber ein: Immerhin hat er die Analysen nach 77230 als einen möglichen Hebel für erhöhte Provisionen in den Gesetzesentwurf für den Provisionsdeckel aufgenommen.

Die Norm macht die Beratung haftungssicherer

Die Beachtung der Norm durch den Gesetzgeber darf nicht verwundern: Denn wenngleich Normen nicht selbst Gesetze sind, so haben sie doch Gesetzes-ergänzenden Charakter. Sie geben den im Konsens aller sogenannten interessierten Kreise erarbeiteten „Stand der Technik“ wieder und sind somit Maßstab für richtiges und angemessenes Handeln. Vor Gericht gelten Normen deshalb als „vorweggenommene Gutachten“. Wer also vor Gericht nachweisen kann, dass er seine Finanzberatung auf einer korrekten Analyse nach der DIN 77230 aufgesetzt hat, der hat gute Karten. Denn die Norm gibt Haftungssicherheit - und deshalb räumen manche VSH-Versicherer Defino-zertifizierten Beratern auch vergünstigte Konditionen ein.

www.exxecnews.de

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