Retten Bankberater den freien Vertrieb

Ende Juli hat der Beratungsdienstleister YouGov im Auftrag von Swiss Life eine Trendstudie durchgeführt, um zu erfahren, ob es ein Trend im Bankenwesen sei, dass Bankberater zu Kapitalanlagevertrieben wechseln. Das Ergebnis der Studie: „Für jeden sechsten Banker kommt solches infrage.“ EXXECNEWS hat in Ausgabe 18/2020 Vertriebe hierzu befragt: 1) Haben Sie eine solche Entwicklung auch festgestellt? 2)Sind Bankberater eine gute Verstärkung für Ihr Team? 3)Stimmt es, dass die Zahl der selbstständigen Finanzberater, die Sachwertanlagen vermitteln, derzeit abnimmt? Hier die Antworten:

Jörg Röckinghausen, Vorstand Definet AG: Zu 1) Ja, haben wir. Wir erleben es immer wieder, dass ehemalige Bankberater zu einem der uns angeschlossenen Finanzvertriebe wechseln. Die Hürde ist in der Regel der Schritt von der - vermeintlichen - Sicherheit des angestellten Bankberaters in die Selbstständigkeit. Wenn diese genommen wurde, erkennen die ehemaligen Bankberater, dass ihr Produktspektrum deutlich größer ist als zuvor, sie unabhängig von Produktvorgaben agieren können und sich Leistung direkt im Verdienst niederschlägt. Meist gewinnen ehemalige Bankberater dann noch weitere ehemalige Kollegen für den Wechsel zum Finanzberater.

Zu 2) Definitiv! Sie bringen ein hohes Maß an Motivation mit und kennen sich oft sehr gut im Investment- und Finanzierungsbereich aus. Naturgemäß fehlt in der Regel die Expertise im Versicherungsbereich, die jedoch bei Finanzberatungsunternehmen mit einer angeschlossenen Akademie schnell vermittelt werden kann. Ein weiterer Pluspunkt ist die Bereitschaft Karriere zu machen. Ehemalige Bankberater bauen häufig bei ihrem neuen Unternehmen wieder ein eigenes Team auf.

Zu 3) Die Aussage trifft insoweit zu, was die „Verpackung“ der Sachwertanlagen als geschlossene Investmentvermögen betrifft. Die Vermittlung von Sachwertanlagen als geschlossenen AIF ist stark zurückgegangen. Der Grund hierfür liegt an den teils schlechten Erfahrungen, die Anleger – und damit auch die betreuenden Vermittler – mit der fehlenden Liquidationsmöglichkeit von geschlossenen Fonds in der Vergangenheit gemacht haben. Finanzberater, die ihre Kunden umfassend beraten, setzen mit der Vermittlung eines einzigen „schlechten“ Produkts die gesamte Kundenbeziehung aufs Spiel und lassen deshalb aktuell lieber die Finger von der Vermittlung der geschlossenen Investmentvermögen. Das bedeute aber nicht, dass die Vermittlung Sachwertvermögen grundsätzlich zurückgegangen ist.

Stephan Witt, Leiter Verkaufsförderung FiNUM.Private Finance AG: Zu 1) Ja das ist korrekt. Der Trend hat sich eindeutig verstärkt.

Zu 2) Für die FiNUM.Private Finance AG sind ausschließlich Private Banker und Wealthmanager tätig. Unsere Berater sind aktuell selbstständig oder Nagestellte und haben alle einen langjährigen und entsprechende Bankenhintergrund.  Genannte Berater wären selbstverständlich eine Verstärkung und würden sich dazu auch unter Kollegen auf Augenhöhe wohlfühlen.

Zu 3) Auch das trifft zu – die regulatorischen Anforderungen nehmen immer stärker- ferner kommt aber auch noch dazu, dass es immer mehr Produktanbieter gibt die. Für uns trifft dieser Trend allerdings nicht zu.

Norbert Porazik | Geschäftsführender Gesellschafter der Fonds Finanz Maklerservice GmbH: Zu 1 und 2) Es ist in der Tat so, dass Bankberater vermehrt den Weg in die Selbständigkeit wählen und sich bei uns erkundigen, welche Ertragsmöglichkeiten sich dadurch ergeben.

Grundsätzlich befindet sich der ganze Bankenmarkt im Wandel: Zum einen ist das Angestellten-Dasein auch für die Mitarbeiter von Banken längst nicht mehr ein „sicherer Hafen“. Zum anderen werden auch die Bankberater zunehmend von Ihren Kunden mit den Angeboten des Wettbewerbs konfrontiert.

Und die allerneueste Entwicklung ist, dass ehemalige Bankberater mit uns zusammenarbeiten, um die vielen für uns vermittelnden Banken zu betreuen.

Zu3) Diese Meinung teile ich nicht. Makler empfehlen ihren Kunden nach wie vor in Sachwerte zu investieren. Die Kapitalanlage in Fonds, Immobilien und Edelmetalle liegt dabei hoch im Kurs – sowohl über direkte Investments als auch Fondspolicen unterschiedlichster Gesellschaften.

Michael Knust, Leiter Innendienst & Kommunikation FONDSNET Vermögensberatung und -verwaltungs GmbH: Zu 1) Ja, der (Kosten)Druck auf den Bankensektor ist ja bereits seit vielen Jahren spürbar. Die Mitarbeiterzahlen sind rückläufig und somit setzen sich immer mehr Bankberater mit dem Weg in die Selbstständigkeit auseinander.

Zu 2) Für uns als B2B Servicedienstleister ist zunächst einmal jeder Bankberater der in die Selbstständigkeit wechselt ein potenzieller Partner und damit interessant.

Zu 3) Der Vertrieb von Sachwertanlagen ist aus ganz unterschiedlichen Gründen bereits seit langem rückläufig, nicht zuletzt aufgrund der zunehmenden Regulierung und Anlageskandalen, die die Branche erschüttert haben. Mit dem Schiffsmarkt ist zudem das größte Segment sehr stark unter Druck geraten. Auch das Produktangebot selbst ist spürbar zurückgegangen. Es läuft noch Geschäft, aber auf niedrigerem Niveau.

Axel Hermann, Prokurist Hörtkorn Finanzen GmbH. Zu 1) Ja, unser komplettes Vertriebsteam besteht aus erfahrenen Bankkaufleuten. Der Vorteil gegenüber der Bank ist die unabhängige Beratung frei von Produktzwängen. Die Möglichkeit der Fokussierung bzw. Spezialisierung auf einen Teilbereich der Vermögensanlage – in unserem Fall Alternative Investmentfonds (AIF) schafft einen Mehrwert für den Anleger. Und erst wenn der Anleger zufrieden ist, sind auch wir zufrieden. Das war in der Bank leider nicht immer der Fall.

Zu 2) Von Vorteil ist natürlich die Grundausbildung mit dem Wissen rund um das Thema Geldanlage. Anderseits ist viel freies selbständiges Arbeiten und Denken notwendig, das ist nicht jedermanns Sache. Schlussendlich ist es eine Typfrage.

Zu3) Das sind ja Fakten! Offiziell arbeiten in unserem Segment noch etwas mehr als 6.000 Vermittler (§ 34f Abs. 1 Nr. 1-3 GewO).

Wie immer hat die Medaille zwei Seiten. Einerseits stärkt eine laufende Bereinigung des Marktes grundsätzlich die Qualität der Beratung, andererseits gilt die alte Weisheit „Konkurrenz belebt das Geschäft“. Ein wichtiger Aspekt der durch die Regulierung von Märkten immer wieder verloren geht, ist die Innovationskraft des unabhängigen Klein- und Mittelständlers. Diese sind es, die neue Investments am Markt positionieren und vertriebsfähig gestalten, nicht die schwerfälligen und immer noch auf hohem Ross sitzenden Banken.

Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie.: Zu 1) Auf jeden Fall. Tatsächlich dürfte die Zahl noch viel höher liegen, wenn Bankberater zunehmend beginnen, die Chancen und Risiken einer Selbständigkeit abzuwägen mit der scheinbaren Sicherheit einer angestellten Tätigkeit bei einer Bank. Denn immer mehr Banken ziehen sich aus den Regionen zurück, die Betreuung der Kunden bleibt aber vor Ort. Bei uns fragen daher seit Jahren, nun aber mit steigendem Trend Bankberater nach den Möglichkeiten einer Partnerschaft an, weil sie sich als Finanzberater oder Versicherungsmakler selbständig machen wollen.

Zu 2) Selbstverständlich. Aufgrund ihrer guten Ausbildung und ihres speziellen Know-hows. Bisher angestellte Bankberater müssen nur den – mentalen – Wechsel in die Welt der Selbständigkeit verinnerlichen und schaffen wollen. Dafür lockt dann eine Vergütung, die weit über ein Angestelltengehalt hinaus geht.

Zu 3) Die Zahl der Sachwertevermittler nach Paragraph 34 der Gewerbeordnung ist laut IHK-Statistik rückläufig, das stimmt. Das ist für mich aber nicht sonderlich beunruhigend. Zum einen gibt es moderne Produkt-Lösungen, wie etwa Rentenversicherungen, die in Sachwertanlagen investierten oder andere Sachwertfonds, die für einen Investmentanlagevermittler geeignet sind. Zum anderen können sich Vermittler auch einem Haftungsdach anschließen und unter dessen Zulassung AIF und Vermögensanlagen vertreiben.

Wolfgang Stolz, Leiter Vertrieb Plansecur Service GmbH & Co. KG: Zu 1) Ja, das deckt sich durchaus mit den Anfragen, die uns erreichen.

Zu 2) Ein großer Teil unserer Beratermannschaft besteht aus ehemaligen Bankberatern. Sie bringen in der Regel eine gut fundierte Ausbildung und idealerweise auch langjährige Erfahrungen in der Kundenberatung mit. Wenn Sie dann den unternehmerischen Willen zeigen, diese Kompetenzen in einem eigenen Kundenstamm einzusetzen, sind diese Berater eine hervorragende Verstärkung für unsere regional organisierten Beraterteams.

Zu 3) Nein, diese Entwicklung erleben wir so nicht in unseren Beratungen. Sachwerte gewinnen in unseren Anlagestrategien zunehmend an Bedeutung.

Bernhard Stern, Geschäftsführer STERN CAPITAL GmbH: Zu 1) Bislang können wir die Entwicklung, dass Bankberater eine Orientierung in der Selbständigkeit als Finanzberater suchen, noch nicht bestätigen. Möglicherweise hat dies mit unserer doch sehr ländlichen Region zu tun.

Zu 2) Bankberater können für uns eine sehr gute Verstärkung im Vertriebspartner-Team darstellen. Für ehemalige Bankberater ergebe sich eine sehr viel größere Freiheit hinsichtlich der Produktpalette und weniger Gewinnung im Bezug auf den Vertrieb einzelner Produkte.

Zu 3) Ich denke die Aussage trifft im Kern schon zu. Gründe hierfür dürften der hohe Altersdurchschnitt der entsprechenden Personengruppe sein. Aus diesem Grund ergibt sich schon ein ganz natürlicher Aderlass. Die bislang erkennbaren Rückgänge halte ich für den Markt noch nicht für dramatisch. Ich denke, dass es in den letzten drei Jahren gelungen ist, eine größere Produktivität des einzelnen Finanzberaters beim Vertrieb von Sachwertanlagen zu erreichen. Es besteht meines Erachtens die Gefahr, dass der Markt für den selbständigen, freien Finanzberater zumindest von einer gewissen Anzahl an Anbietern nicht mehr bedient werden wird. Entsprechende Entwicklungen sind bei einigen Anbietern deutlich erkennbar.

www.exxecnews.de

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