Bestandsprovisionen im Wertpapiergeschäft: Droht das Ende?

Die deutsche Politik und Finanzwirtschaft zeigen sich wegen eines möglichen Verbots von Bestandsprovisionen im Wertpapiergeschäft besorgt. Das merken Max Biesenbach und Sonia King von der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners.

Vertreter der deutschen Politik und Finanzwirtschaft befürchten, dass ein Provisionsverbot von Fondsgesellschaften an Banken automatisch mit einer teuren Honorarberatung einhergeht und Wertpapierberatung damit für Kleinanleger unerschwinglich wird. Es sei aber anzunehmen, dass das Verbot von Bestandsprovisionen nicht zu einer Unterversorgung von Kleinanlegern führt. Richtig sei, dass Honorarberatung, also ein festes Honorar pro Beratungsstunde, in der breiten Masse nicht funktioniere. Einzelne Honorarberater verlangen für eine Erstberatung bis zu 500 Euro. Das sei einerseits für die meisten Kleinanleger prohibitiv teuer, insbesondere für eine Dienstleistung, deren Wert man vorab nicht einschätzen kann. Und andererseits habe die Vergangenheit gezeigt, dass Honorarberatung auch bei den wohlhabenderen Kunden auf wenig Akzeptanz treffe. Ein Großteil der Banken in Europa, die eine erfolgreiche Transformation zu einem bestandsprovisionsfreien Geschäftsmodell gemeistert haben, monetarisiere Beratung aber über eine laufende (monatliche/quartalsweise/jährliche) Gebühr, die der Kunde direkt an die Bank bezahlt und deren Höhe als Prozentsatz vom angelegten Vermögen bemessen wird. Dadurch bezahlten Kleinanleger automatisch weniger als wohlhabende Kunden.

Richtig sei auch, dass das Provisionsverbot in Großbritannien zu einem hohen Margenverlust und einer massiven Beratungslücke im Kleinanlegersegment geführt hat. Das liege aber vor allem daran, dass sich viele Banken in Großbritannien nicht proaktiv auf ein Provisionsverbot vorbereitet hatten und damit kein profitables Geschäftsmodell für Kleinanleger aufbauen konnten. Positivbeispiele seien hingegen die Schweiz oder Liechtenstein. Dort bereiteten sich Banken schon seit Jahren proaktiv auf ein Provisionsverbot vor. Auch in den Niederlanden sind Bestandsprovisionen in der Anlageberatung bereits seit 2014 verboten. Und auch dort konnten Banken trotz anfänglicher Schwierigkeiten wegfallende Provisionen größtenteils mit direkten Gebühren kompensieren. Ein mögliches Provisionsverbot in der Anlageberatung ist bereits seit der Verabschiedung von MiFID II im Jahr 2014 beziehungsweise der Umsetzung im Jahr 2018 zu einem wahrscheinlichen Szenario geworden. Ein Provisionsverbot müsse also keineswegs zwingend zu einem Margenverlust oder einer Beratungslücke führen. Wichtig sei, proaktiv zu identifizieren, welche Kundensegmente welche Zahlungsbereitschaft für welche Art der Beratung haben, ein entsprechendes differenziertes Angebot und Pricing aufzubauen und sukzessive den Kundenstamm zu migrieren. Eine einfache Aufgabe sei das nicht, aber der Blick in andere Märkte zeige, dass es durchaus machbar ist. (DFPA/mb1)

Simon-Kucher & Partners Strategy & Marketing Consultants GmbH ist eine globale Unternehmensberatung mit Fokus auf Strategie, Marketing, Pricing und Vertrieb. Das Unternehmen mit Hauptsitz in Bonn beschäftigt mehr als 2.000 Mitarbeiter in 30 Ländern weltweit.

www.simon-kucher.com

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