„Anlageberatung: Nicht nur wirtschaftlicher Erfolg, sondern auch Berufung“
Was sind die Themen, die aktuell dem Finanzdienstleistungsvertrieb auf den Nägeln brennen? Wie sieht die Branche ihre Zukunft? Die EXXECNEWS-Umfrage zeichnet ein deutliches Bild: Trotz und wegen globaler Krisen bleibt Anlageberatung ein unverzichtbarer Service für Anleger. Lesen Sie hier die Antworten von elf Repräsentanten von Vertrieben, Pools und Haftungsdächern.
In der Reihenfolge ihrer Erwähnung: Axel Hermann, Prokurist bei der Hörtkorn Finanz GmbH, Heilbronn; Frank Huttel, Prokurist und Leiter Portfoliomanagement bei der FiNet Asset Management GmbH, Marburg; Davor Horvath, Honorar-Anlageberater und Geschäftsführer der Honorarfinanz GmbH, Karlsruhe; Wolfgang Stolz, Leiter Beratungsnetzwerk bei der Plansecur Service GmbH & Co. KG, Kassel; Christian Hammer, Geschäftsführer der NFS Netfonds Financial Service GmbH, Hamburg; Dr. Frank Ulbricht, Vorstand der BCA AG und Vorstandsvorsitzender der BfV Bank für Vermögen AG, Oberursel; Sebastian Wallusch, Geschäftsführer der Bonnfinanz GmbH, Bonn; Daniel Arndt, Abteilungsleiter Investment bei der Fonds Finanz Maklerservice GmbH, München; Dr. Sebastian Grabmaier, Vorstandsvorsitzender Jung, DMS & Cie. AG, München; Sascha Sommer, Vorstand der BIT Treuhand AG Handelshaus für Sachwertinvestments, Neuwied, und Felix Knaak, Referent Vertriebsrecht und Produktmanager Geschlossene Beteiligungen und Kapitalanlagen bei der Plansecur Service GmbH & Co. KG, Kassel.
Auch die Finanzanlageberatung hat ein Generationenproblem. Nachwuchs bleibt ein zentrales Thema. Mit welchen Argumenten gewinnen Sie neue Bewerber für diese wichtige Aufgabe?
Hermann: Der Beruf des Anlageberaters hat es schwer: Die Zahl der Aktiven sinkt und in Image-Rankings steht er meist am unteren Ende. Dabei wird völlig unterschätzt, wie vielseitig und sinnstiftend diese Aufgabe ist. Gerade wir als Sachwertspezialisten bieten Zugang zu spannenden, greifbaren Assets – Immobilien, Windparks, Unternehmensbeteiligungen etc. Das spricht Menschen an, die sich für reale Werte und wirtschaftliche Zusammenhänge begeistern. Der Berater arbeitet nicht nur mit Zahlen, sondern insbesondere mit Menschen. Darüber hinaus kann er im Branchenvergleich sehr gutes Geld verdienen.
Huttel: Das ist eine gute Frage. Auf der einen Seite bieten wir die Möglichkeit, unabhängig und komplett digital über unsere Beratungsplattform zu beraten und abzuwickeln. Außerdem bieten wir unter anderem eine digitale Vermögensverwaltung (vividam). Andererseits können uns die angeschlossenen Berater jederzeit kontaktieren. Als „Boutique-Pool“ können wir diesen persönlichen Service bieten – und das seit Gründung des Unternehmens.
Horvath: Sich als Anlageberater selbstständig zu machen, ist gerade jetzt besonders interessant, da Banken zunehmend eine individuelle Anlageberatung nicht mehr forcieren. Hier kann man sich bei vermögenden Kunden perfekt positionieren und exklusive Dienstleistungen anbieten. Vermögende Anleger wünschen sich eine unabhängige und individuelle Beratung, Betreuung. Sie sind bereit diese Dienstleistung zu honorieren und zwar nicht nur einmalig, sondern auch laufend. Anlageberater können damit ein Geschäftsmodell mit laufenden Einnahmen generieren und sich damit einen echten Unternehmenswert aufbauen. Dabei ist der Einzelkämpfer eher ein Auslaufmodell und die Anbindung an ein Haftungsdach macht allein aufgrund der regulatorischen Herausforderungen Sinn.
Stolz: Wir sind froh, dass wir bei Plansecur eine deutlich erfreulichere Entwicklung erleben. Neue Berater schätzen vor allem die Freiheit, ohne Produkt- oder Absatzvorgaben arbeiten zu können. Sie können ihr hohes Fachwissen gezielt einsetzen, ohne durch Vertriebsdruck oder vorgegebene Produktlösungen eingeschränkt zu werden. Stattdessen stehen Qualität, langfristige Kundenbeziehungen und Finanzplanung im Mittelpunkt. Dabei sind sie nicht auf sich allein gestellt: Plansecur bietet eine starke Gemeinschaft und ein werteorientiertes Umfeld, das sie in ihrer Arbeit unterstützt.
Hammer: Der Markt hat keine quantitative Steigerung über die letzten Jahre erfahren. Die Qualität der Berater hat sich aus unserer Sicht jedoch verbessert. Auch die Entwicklung von der papierbasierten Beratung hin zu onlinegestützten Systemen entwickelt sich dynamisch. Solche Systeme helfen den Anlageberatern, weil sie sich mehr auf die Beratung konzentrieren können und weniger Zeit für die Dokumentation benötigt wird. So entwickelt sich das Berufsbild weiter und ich denke, dass wir auch zukünftig gut qualifizierte Berater sehen werden, die ihr Berufsbild und damit die Branche als solches aufwerten. Das wird neue Berater auf den Markt bringen.
Ulbricht: Neue Bewerber stammen größtenteils von Finanzvertrieben oder aus der Sparte Banken und Sparkassen. Auch erhalten wir Anfragen von jungen Beratern, die als Unternehmensnachfolger des Familienbetriebs aufgebaut werden. Jeder Berater hat dabei andere Anforderungen und Wünsche, wenn es darum geht, das eigene Geschäftsmodell zu positionieren. Demnach sind zunächst unsere Consulting-Lösungen gefragt. Darauf aufbauend bieten wir als Allfinanz-Maklerpool und BfV Bank für Vermögen AG alle vertriebsrelevanten Lösungen. Für meinen Bereich Investment und Finanzanlagen punkten wir etwa mit eigenem Haftungsdach, Investment-Research-Angebot, eigener Vermögensverwaltung Private Investing, Marketingangeboten und Unterstützung bei Compliance und Regulatorik. Darüber hinaus stellen wir unseren Vertriebspartnern zahlreiche Lösungen wie unsere Maklerverwaltungsplattform DIVA, unsere App „Ihr FinanzCockpit“, unseren Investment-Shop, den DIVA Portfolio Builder und vieles mehr zur Verfügung, die einen spürbaren und nachhaltigen Nutzen bieten.
Wallusch: Wir sehen ein wesentliches Asset unseres Unternehmens in unserem Qualitätsanspruch – der gilt gleichermaßen für unsere Beratungsdienstleistung gegenüber unseren Kunden wie auch für unsere gesamte Organisation. Wir suchen also Menschen, die langfristig erfolgreich beraten wollen und die sich mit unserem ganzheitlichen Beratungsansatz, dem PlusPrinzip, identifizieren. Dieses Prinzip steht für eine umfassende und bedarfsorientierte Beratung und bietet zugleich großes Potenzial für Up- und Cross-Selling. Unser Angebot richtet sich an verschiedene Erfahrungslevel: An erster Stelle stehen dabei weiterhin erfahrene Finanzberater sowie Bank- und Versicherungskaufleute. Wir wenden uns dabei gezielt an engagierte Einsteiger und Top-Performer. Für alle bieten wir maßgeschneiderte Entwicklungsprogramme am hauseigenen Campus, sehr effiziente und IT-gestützte Prozesse, moderne Produktlösungen und individuelle Vergütungsmodelle. Wer mit Bonnfinanz arbeitet, profitiert von einer Plattform, die auf nachhaltigen Erfolg ausgelegt ist.
Arndt: Ganz im Gegenteil, die Zahl der Investmentberater nach § 34f der Gewerbeordnung steigt seit einigen Jahren wieder. Laut der Deutschen Industrie- und Handelskammer waren Anfang 2025 mehr als 41.000 Anlageberater in Deutschland tätig. Damit hat die Branche zwar noch nicht ihren Rekordwert aus 2014 erreicht, ist aber auf einem guten Weg dorthin. Die meisten Berater, die sich für das Investmentgeschäft entscheiden, brennen für das Thema Geldanlage und verfolgen ihren Beruf aus Überzeugung. Sie suchen daher einen Maklerpool, der genauso leidenschaftlich an das Thema Investment herangeht, wie sie selbst. Wir gewinnen diese Berater für uns, indem wir ihnen tagtäglich persönliche Expertenbetreuung per Telefon und E-Mail bieten. Unsere Partner haben immer den direkten Draht zu unseren Produktberatern, Analysten und Portfoliomanagern. Nicht weniger wichtig sind unsere professionellen Software-Tools wie beispielsweise unsere Beratungsplattform Advisor’s Studio, die eine professionelle, strukturierte und rechtskonforme Beratung sicherstellt und mit vielfältigen zeitsparenden Features punktet.
Grabmaier: In erster Linie damit, dass die meisten Menschen in der Regel wenig Erfahrung und Wissen in Sachen Geldanlage und Vermögensaufbau haben und damit eine hohe Nachfrage nach kompetenter Beratung besteht. Anlageberatung ist also ein Beruf, der nicht nur wirtschaftlichen Erfolg verspricht, sondern auch zur Berufung werden kann, wenn man zufriedene Kunden hat. Zudem helfen wir bei den ersten Schritten zum Anlageberater. In Kooperation mit dem renommierten Qualifikationsanbieter GOING PUBLIC! Akademie für Finanzberatung AG bieten wir umfangreiche Schulungen und Weiterbildungsmöglichkeiten.
Sommer: Die Zahl sinkt gemäß Vermittlerregister nicht, sondern sie steigt. Unabhängig davon richtet sich unsere Dienstleistung an bereits in der Branche aktive Partner. Wir „gewinnen“ keine Partner für die Branche.
Künstliche Intelligenz drängt in alle Lebensbereiche – auch in die Finanzdienstleistung. Wird Künstliche Intelligenz zukünftig den Berufsstand des Finanzdienstleisters beherrschen und die persönliche Beratung obsolet werden lassen? Wie reagieren Sie auf diese Entwicklung?
Hermann: Künstliche Intelligenz wird die Finanzdienstleistung verändern, das ist unbestritten. Sie wird Prozesse automatisieren, Vergleiche beschleunigen und Kunden neue Zugänge ermöglichen. Deshalb rückt die persönliche Beratung stärker in den Fokus. Insbesondere Exklusivität sowie Qualität und eine klare Positionierung werden noch wichtiger. Es geht darum, seine Nische zu finden und mit echter Substanz zu füllen. Wir sehen KI als hilfreiches Werkzeug – insbesondere in der Kundenansprache und im administrativen Bereich. Sie unterstützt uns dabei, effizienter zu arbeiten und mehr Raum für das Wesentliche zu schaffen: den persönlichen Austausch, die individuelle Analyse und die langfristige Kundenbindung. Die Technik ist nicht der Gegner – sondern ein Partner, wenn man sie richtig einsetzt.
Huttel: Ich bin da zwiegespalten. KI kann ein nützliches Tool zur Recherche sein und eventuell im „unteren“ Segment eine Beratung ersetzen, aber wenn es um komplexe Fragestellungen geht, glaube ich es nicht. Hier ist der Faktor „Mensch“ immer noch extrem wichtig und wird diesen nicht ersetzen. Mensch und Technik, hier sehe ich die Zukunft.
Horvath: KI kann vor allem technisch einen Finanzdienstleister unterstützen zum Beispiel bei der Asset Allokation, Analysen, Informationen, etc. KI wird aber die persönliche, individuelle und maßgeschneiderte Beratung nicht ersetzen können. Gerade bei komplexen Vermögen ist People-Business nicht ersetzbar und ein erfahrener Experte wird einer KI überlegen sein.
Stolz: Künstliche Intelligenz wird immer leistungsfähiger und kann viele Prozesse in der Finanzberatung unterstützen – doch sie wird die persönliche Beratung nicht ersetzen. Gerade in einer Welt mit einem Überangebot an Informationen und zunehmender Unsicherheit ist der menschliche Faktor entscheidend. Finanzentscheidungen sind oft emotional geprägt, insbesondere im Investmentbereich. Hier zählt nicht nur die reine Datenanalyse, sondern auch das Verständnis für individuelle Bedürfnisse, Sorgen und Ziele. Persönliche Beratung bietet Orientierung, schafft Vertrauen und ermöglicht eine ganzheitliche Betrachtung – etwas, das KI allein nicht leisten kann.
Hammer: Wir beschäftigen uns sehr intensiv mit dem Thema KI und den verschiedenen Anwendungsmöglichkeiten. Wir haben bereits in den letzten eineinhalb Jahren eine Lernkurve in vielen internen Prozessen bei uns gesehen und es geht mit einer ungeheuren Geschwindigkeit weiter. Vor der eigentlichen Integration bei Netfonds stand das Thema Datenschutz im Vordergrund und wie sensible Daten in der Cloud-Welt geschützt werden können. Diese Aufgabe konnten wir inzwischen mit einem eigenen Universum lösen, was uns allerdings viel Erfahrung und Vorarbeit gekostet hat. Von Chatbots zur Unterstützung der täglichen Arbeit beim Ausfüllen und Erkennen von Dokumenten bis hin zur tiefen Integration in unsere eigene Softwareentwicklung haben wir spannende Themen auf unserer Roadmap. Wir stellen jedoch fest, dass es immer noch eines Dirigenten bedarf, der all diese Tools verstehen, anwenden und steuern kann. Die KI wird die komplexen Zusammenhänge nicht eigenständig bewältigen. Hier ist nach wie vor der erfolgreiche professionelle Finanzdienstleister gefragt.
Ulbricht: KI-Lösungen sind für das Backoffice oder Standardprozesse unterstützend. Die persönliche Beratung wird sicherlich nicht weitgehend überflüssig werden. KI wird den Nasenfaktor nicht ersetzen können. Vielmehr wird die Kombination aus persönlicher Expertise und digitalen Lösungen das Beratungsbild der Zukunft prägen. Im Ergebnis profitieren unsere Vertriebspartner, da die KI-gestützten Tools sie in der Beratung und Betreuung entlasten, Prozesse optimieren, die Service- und Beratungsqualität stärken. Schlussendlich sorgt die Kombination aus „persönlicher Beratung“ und „KI“ für mehr Vertriebserfolg. Kurzum: Wir teilen die Befürchtungen nicht. Wer KI-gestützte und andere digitale Lösungen einsetzt, wird davon profitieren.
Wallusch: Das Thema KI wird die Arbeit unseres Berufsstandes – wie alle anderen Lebensbereiche auch – in Zukunft maßgeblich beeinflussen und prägen. Sie hilft schon heute Prozesse zu verschlanken, zu vereinfachen und macht die Informationsbeschaffung effektiver und schneller. Wir sind davon überzeugt und arbeiten aktiv daran, KI im Hintergrund einer Beratung, beispielsweise für die Informationsbereitstellung zu nutzen. Mit „Bonnie“ haben wir bereits einen Avatar im vertrieblichen Einsatz, der unsere Berater fachlich für Rückfragen im Versicherungsbereich unterstützt. Was KI in absehbarer Zeit nicht leisten wird, ist eine persönliche, sich an den Zielen und Wünschen des Kunden orientierende und ganzheitliche Qualitätsberatung. Wir sind weiter davon überzeugt, dass eine echte, nachhaltige und vor allem auch existenzsichernde Qualitätsberatung nur durch die persönliche Beratung unserer Top geschulten Finanzberater ermöglicht wird – auch Morgen.
Arndt: Die Anlageberatung lebt von der persönlichen Betreuung, zu der neben fachlicher Kompetenz und Erfahrung vor allem auch echte menschliche Empathie und Einfühlungsvermögen gehören. Insofern wird die KI die Arbeit der Finanzdienstleister bereichern, aber nicht ersetzen. Schon heute können unsere Partner auf spezialisierte KI-Lösungen zurückgreifen, die beispielsweise wiederkehrende Back-Office-Aufgaben übernehmen, sodass mehr Zeit für die Kernaufgabe der Beratung bleibt.
Grabmaier: Die eigentliche Kundenberatung wird KI derzeit noch nicht übernehmen können, denn sie hängt von den individuellen Präferenzen, den Bedürfnissen und – gerade bei der Geldanlage – auch von der Sichtweise und dem Risikoempfinden der Kunden ab. Was dem einen als zu riskant erscheint, bietet anderen attraktive Chancen. Das kann KI noch nicht automatisch abdecken, dafür braucht es das persönliche Gespräch. Zudem stellt sich bei einer reinen KI-Anlageberatung die Haftungsfrage. Allerdings kann KI bereits jetzt viele wiederkehrende Prozesse bei einer Anlageberatung wie etwa die Dokumentation oder die Informationsbeschaffung übernehmen und vereinfachen. Daher werden wir auch unser KI-Schulungsangebot für unsere Vertriebspartner ausweiten, da wir gerade im Sales- und Marketingbereich erhebliche Vorteile im Einsatz von KI-gestützten Prozessen sehen.
Sommer: Dies glauben wir keinesfalls.
Einerlei, ob Spar- und Investitionsunion oder Retail-Investment-Strategy – die Bürokratisierung der Finanzdienstleistung schreitet voran und belastet jeden einzelnen Finanzdienstleister. Welche Hilfestellung leisten Sie dabei?
Hermann: Ja, der Aufwand ist enorm. Für Einzelkämpfer sind die heutigen Anforderungen oft kaum noch allein zu bewältigen. Unsere Größe und Spezialisierung verschaffen uns hier einen klaren Vorteil: Wir haben die Strukturen und Ressourcen, um Prozesse effizient und professionell zusetzen – und gewinnen dadurch kontinuierlich Marktanteile. Immer mehr Vermittler entscheiden sich, bei uns anzudocken. Sie nutzen unsere Sachwertkompetenz, profitieren von funktionierenden Abläufen und können sich auf ihre Kernaufgabe konzentrieren: die Beratung ihrer Kunden. Frei nach Johann Wolfgang von Goethe: „Es schadet nichts, wenn Starke sich verstärken.“
Huttel: Gegen Bürokratisierung hilft nur Skalierung und Standardisierung. Daher bieten wir unseren Beratern Tools, aber vor allem unsere 14 Fonds-Vermögensverwaltungsstrategien an. Damit halten wir den Beratern den Rücken frei, damit diese den Kunden allumfassend und persönlich beraten können.
Horvath: Ein Berater ist keine Backoffice-Kraft und sollte sich auf das konzentrieren, was er kann, nämlich die Beratung und Betreuung seiner Kunden. Als Haftungsdachanbieter nehmen wir den gesamten bürokratischen und administrativen Aufwand dem Berater ab. Von der Erstellung der Dokumentationen, Eröffnung des Depots, Ausarbeitung des Anlagekonzeptes bis hin zu Ausführung der Transaktionen wird dem Berater der Rücken freigehalten, so dass er sich auf seine Kunden konzentrieren kann. Somit ist eine effiziente und zielführende Arbeitsweise gewährleistet.
Knaak: Die zunehmende Bürokratisierung, insbesondere durch EU-Regulierungen wie die Retail Investment Strategy (RIS) oder die Spar- und Investitionsunion, erschwert die Arbeit für Finanzberatungsunternehmen erheblich. In Brüssel haben am 18. März die Trilogverhandlungen zur Retail Investment Strategy (RIS) begonnen. Wesentliche Auswirkungen sind für das Lebensversicherungsgeschäft beispielsweise in Bezug auf das sogenannte Benchmarking und Peergroup-Building zu erwarten. Lösungen könnten in digitalisierten Beratungsprozessen, effizienten Dokumentationssystemen oder vielleicht doch vom Gesetzgeber noch rechtzeitig zu erkennenden regulatorischen Erleichterungen liegen. Wir werden den weiteren Gesetzgebungsprozess beobachten und rechtzeitig regulatorische Anforderungen organisatorisch, wirtschaftlich und technisch in unserem Geschäftsmodell berücksichtigen.
Hammer: Wir nehmen den Beratern diese Stolpersteine aus dem Weg und versuchen, die besten Lösungen aus den Regulierungen zu schaffen. Es gibt auch durchaus gute und sinnvolle EU-Verordnungen, die den Markt für den Endkunden transparenter und besser machen. Aber auch sehr bürokratische Ansätze, die ebenfalls aufbereitet werden müssen. Egal ob 34f, 34d oder Haftungsdach-Partner, alle bekommen von uns die richtigen Lösungen und Prozesse für diese Veränderungen. Da wir für einen Großteil des Geschäfts auch mit unseren Firmen haften, achten wir sehr genau auf die Einhaltung der Umsetzungsfristen und auch auf die Qualität der Umsetzung.
Ulbricht: Zunächst unterstützen wir durch digitale und regulatorisch konforme Tools. Wir legen bei der Technik Wert auf intelligente IT-Lösungen, die Prozesse effizienter gestalten und die Beratungsqualität optimieren. Als ein wichtiges Beispiel sei unser DIVA-Portfolio-Builder genannt, ein KI-gestütztes System zur Portfoliooptimierung. Es simuliert bis zu 10.000 ökonomische Szenarien, um individuelle Anlagestrategien zu entwickeln, die Kundenpräferenzen, Risikoprofile und Marktveränderungen berücksichtigen. Das Tool trägt gerade in Zeiten volatiler Börsen dazu bei, dass die Portfolios im Sinne des Anlegers stabil bleiben.
Wallusch: Auch vor dem von Ihnen genannten Hintergrund haben wir 2019 eine umfassende Transformation gestartet, die 2024 erfolgreich abgeschlossen wurde – und wir sind stolz auf das Ergebnis. In den vergangenen Jahren haben wir Bonnfinanz konsequent neu aufgestellt: Wir haben unsere IT-Landschaft grundlegend modernisiert, unsere Prozesse digitalisiert und viel Zeit und Know-how investiert, um Produktivität, Qualität, Effizienz und Mehrwert für unsere Berater und somit am Ende auch für unsere Kunden zu steigern. Heute ist Bonnfinanz als führende und erfahrenste Plattform für unabhängige Finanzberatung in Deutschland hervorragend positioniert – mit einem breiten Beraternetzwerk, einem überzeugenden Allfinanz-Angebot, einem leistungsstarken IT-System und einem klaren Qualitätsanspruch.
Arndt: Wir regen Berater dazu an, ihre Angebotspalette zeitgemäß zu strukturieren und dadurch einerseits ihren Arbeitsaufwand zu reduzieren und ihr Geschäft andererseits erfolgreicher zu gestalten. Das könnte so aussehen: Individuelle Anlageberatung für die größten Kunden, eine professionelle Vermögensverwaltungslösung mit eigenen Investmentstrategien für das Breitengeschäft, und für Geldanlage-Einsteiger eine standardisierte Online-Vermögensverwaltung mit Portfolios, die durch unsere hauseigenen Portfoliomanager oder einen externen Vermögensverwalter gemanagt werden. Gleichzeitig stellen wir Beratern in allen diesen Bereichen Softwarelösungen zur Verfügung, mit denen sie den regulatorischen Anforderungen aufwandsarm und oft sogar automatisiert nachkommen können.
Grabmaier: Mit unserer Plattformtechnologie und dem Herzstück, dem Maklerverwaltungsprogramm iCRM, bieten wir jedem Akteur auf dem Vertriebsmarkt, vom Einzelmakler über Verbünde bis hin zu Banken und Versicherungen, eine Vertriebsarchitektur an, die sämtliche aktuellen regulatorischen und haftungsrechtlichen Anforderungen abdeckt. Diese rechtssichere Technologie haben wir zudem in unseren Beratungsprozess für Kapitalanlagen, ATweb premium, integriert.
Sommer: Schon immer begleiten und unterstützen wir auf vielfältigste Weise unsere Kunden auf diesem Gebiet. Beispielsweise durch unsere Plattformtechnik, digitale Prozesse und vielfältige Dienstleistungen durch Anwälte, mit denen wir kooperieren.
Die derzeitigen gesamtwirtschaftlichen und politischen Probleme tangieren das Investitionsverhalten privater Investoren. Welche Auswirkungen hat dies auf Ihr Angebot von Kapitalanlagen im Vertrieb? Welche Zukunft sehen Sie für das Produkt „Alternative Investmentfonds“?
Hermann: Wir sehen keinen Rückgang im Investitionsverhalten – im Gegenteil: Unser erstes Quartal lag rund 30 Prozent über dem Vorjahr. Wir setzen auf nachhaltige Aufklärung und realistische Erwartungen. Die berühmte eierlegende Wollmilchsau – kurze Laufzeit, hohe steuerfreie Rendite und null Risiko – gibt es nicht. Unsere Aufgabe ist es, Kunden transparent zu beraten und ihnen den richtigen Weg aufzuzeigen, auch wenn das nicht immer der einfachste ist. Unser Fokus liegt bis auf eine Ausnahme weiterhin auf soliden Immobilieninvestitionen im Core- und Core+-Segment, sowohl im In- als auch im Ausland. Parallel dazu sehen wir ein wachsendes Interesse an Private Equity. Für uns haben die aktuellen Entwicklungen deshalb keine negativen Auswirkungen – im Gegenteil: Alternative Investmentfonds bleiben ein fester Bestandteil in der Assetallokation.
Huttel: Mit Unsicherheit auf den Kapitalmärkten leben wir doch schon immer. Nur so können wir auch die Risikoprämie verdienen. Wir müssen die Kunden darüber unverändert aufklären und auf die Langfristigkeit der Kapitalanlage hinweisen. Ausgewählte AIF machen bei der Geldanlage immer Sinn, wenn es zum Kunden passt. Und wie heißt es so schön: die Dosis macht das Gift!
Horvath: Honorar-Anlageberatung basiert auf der Vermittlung von Wissen, für die der Anleger ein Honorar bezahlt. Nach einer solchen Beratung haben Anleger ein anderes Verständnis für die Geldanlage und die Bedenken im Vorfeld sind deutlich minimiert. Da unsere Investmentphilosophie auf einer prognosefreien Anlagestrategie mit einer globalen Diversifikation basiert, ist diese Anlagestrategie auch in Zeiten politischer und wirtschaftlicher Probleme eine solide Strategie für langfristig orientierte Anleger. Alternative Anlagefonds können als ergänzendes Zusatzinvestment genutzt werden, sollten aber nicht den Kern einer Anlagestrategie ausmachen.
Knaak: Die aktuellen gesamtwirtschaftlichen und politischen Unsicherheiten beeinflussen das Investitionsverhalten privater Anleger, die zunehmend risikoaverser agieren und nach stabileren, inflationsgeschützten Anlageformen suchen. In diesem Umfeld gewinnt der Vertrieb von Alternativen Investmentfonds (AIFs) an Bedeutung, insbesondere für Investoren, die langfristige Renditen und Diversifikation schätzen. Insgesamt bietet der Markt für AIFs weiterhin Potenzial, wenn eine klare, diversifizierte Produktstrategie verfolgt wird, die den neuen Herausforderungen gerecht wird. Die Zukunft von „Alternativen Investmentfonds“ (AIF) wird zunehmend auch von European Long-Term Investment Funds (ELTIFs) geprägt. In Kombination mit traditionellen AIF könnten sie eine wichtige Rolle in der Portfolio-Diversifikation spielen, insbesondere bei der Suche nach stabilen, langfristigen Renditen. Insgesamt könnten AIF und ELTIFs zusammen die Zukunft der alternativen Kapitalanlagen maßgeblich gestalten.
Hammer: Wir versuchen, unser Angebot so breit wie möglich zu halten, damit die Berater für jede Kundensituation die passenden Produkte bei uns finden. In letzter Zeit sehen wir einen Trend zu ETF, der sich im Fahrtwind der Presse sehr dynamisch entwickelt. Die Zeit der aktiven Fonds beziehungsweise neuerdings auch der aktiven ETF ist gerade in uneinheitlichen Börsenzeiten wieder spannend, da auch in seitwärts orientierten Märkten Renditen generiert werden können. Trotz des wirtschaftlichen und politischen Umfelds wird weiter investiert. Auch bei den Aktienquoten ist bisher kein anderer Trend erkennbar. Alternative Investmentfonds rücken stärker in den Fokus, da nach weiteren Bausteinen für ein unkorreliertes Portfolio gesucht wird. Nicht alles auf eine Karte setzen, lautet die Devise.
Ulbricht: Ja, die aktuelle Marktlage ist volatil und herausfordernd – gerade aufgrund der aktuellen US-Handelspolitik. Wichtig ist: Kurskorrekturen sind nicht ungewöhnlich, langfristig wird sich das risikooptimierte Aktiendepot durchsetzen. Aktuell bietet sich eine Reduktion der US-Positionen sowie der Emerging Markets-Positionen und eine Erhöhung der Position Europa beziehungsweise eine Stärkung des Basisinvestments im Rahmen der strategischen Asset-Allokation und eine Erhöhung der Diversifikation an. Auch an dieser Stelle bietet unser DIVA Portfolio Builder dem Finanzberater eine sehr gute Möglichkeit, um das Portfolio des Kunden wetterfest zu machen. Darüber hinaus sind AIF weiterhin eine interessante Alternative zu Aktien oder Fonds. Der European Long-Term Investment Fund, kurz ELTIF, als Sonderform des AIF wird für den Vertrieb zukünftig noch spannender. So bietet sich diese Anlageform gut an, um das Portfolio gut zu diversifizieren.
Wallusch: Gerade in Zeiten wirtschaftlicher Unsicherheit und geopolitischer Herausforderungen suchen viele Anleger nach stabilen und gleichzeitig renditeorientierten Investitionslösungen. Unsere Aufgabe ist es, in dieser Situation Orientierung zu geben – durch sachkundige Beratung, ein breites Produktspektrum und fundierte Marktkenntnisse. Alternative Investmentfonds (AIF) spielen dabei eine wichtige Rolle. Sie bieten Zugang zu Anlageklassen außerhalb der klassischen Märkte – wie beispielsweise Infrastruktur, Private Equity oder Immobilien – und eröffnen unseren Kunden interessante Diversifikationsmöglichkeiten bei gleichzeitig langfristigem Anlagehorizont. Im Rahmen unseres PlusPrinzips integrieren wir AIF gezielt in die individuelle Anlagestrategie, wenn sie zum Bedarf und Risikoprofil des Kunden passen. Angesichts des im Vergleich zu anderen Produktgattungen deutlich erhöhten Verlustrisikos unterliegen neue Angebote allerdings einem gesonderten, besonders strengen Prüfprozess. Parallel dazu investieren wir intensiv in die Qualifizierung unserer Berater, um die anspruchsvolle Vermittlung auf höchstem Qualitätsniveau sicherzustellen. Alternative Investmentfonds sind für unsere Kunden, bei aller Attraktivität, lediglich einer von mehreren Bausteinen im ganzheitlichen Vermögenskonzept. Daneben berücksichtigen unsere Berater auch offene Investmentfonds von über 77 Produktanbietern in unserem Portfolio, Edelmetalle oder auch Realimmobilien für einen strategischen Vermögensaufbau – dies mit hoher Qualität, unter Zuhilfenahme technisch hervorragender Lösungen und immer abgestimmt auf die Ziele und Wünsche unserer Kunden.
Arndt: Der riesige Investitionsstau in Europa, zum Beispiel im Bereich Infrastruktur und Energie, lastet seit geraumer Zeit auf der heimischen Wirtschaft. Daher haben gerade ausländische Anleger die geplanten milliardenschweren Investitionspakte in Deutschland und der EU positiv aufgefasst. Doch die enormen schuldenfinanzierten Staatsausgaben reichen bei weitem nicht aus. Zusätzliche Investitionen aus der Privatwirtschaft sind gefragt, um Deutschland und Europa wieder zukunftsfähig zu machen. Hierbei können Alternative Investmentfonds und insbesondere ELTIFs einen notwendigen Beitrag leisten. Für Investoren stellen diese Produkte die Chance dar, beispielsweise an der strukturell geförderten Erneuerung weiter Teile der Infrastruktur in Europa teilzuhaben.
Grabmaier: Insbesondere bei Investments in US-Sachwerte und -Immobilien verspüren wir derzeit eine gewisse Zurückhaltung der Anleger. Leider müssen wir bei den aktuellen Zollturbulenzen auch mit Einschränkungen im Bereich der Logistikangebote rechnen. Zum Thema AIF: Auch wenn die derzeitige Gesamtsituation sehr herausfordernd ist, sehen wir immer noch eine gute, antizyklische Diversifikation durch AIF und auch Zugang zu spezialisierten Assetklassen für die Anleger. Insbesondere, weil sich die Nachfrage nach ELTIF-Angeboten erst entwickelt. Die Beratung wird seit Jahren anspruchsvoller, was zu Konzentration im Vertrieb führt. Weg vom Gelegenheitsverkauf hin zu den Vertrieben, die sich auch auf diesen Bereich spezialisiert haben. Wir sehen derzeit einen stagnierenden bis rückläufigen Markt, der aber durch Infrastruktur-, Logistik- und Erneuerbare-Energie-Investitionen durchaus wieder Auftrieb bekommen könnte.
Sommer: Wir sehen hervorragende Zukunftsperspektiven für den AIF. Gerade in bewegten Zeiten sind AIF ein passendes Investment für viele Investoren.
European Long Term Investment Funds (ELTIF) erfreuen sich wachsenden Zuspruchs. Die ELTIF 2.0-Version wurde für das Publikum konstruiert. Haben Sie ELTIF in Ihr Produktangebot aufgenommen oder werden Sie ELTIF in Ihr Produktangebotaufnehmen? Wenn ja, welche? Falls Sie keine ELTIFs anbieten: Was sind Ihre Gründe? ELTIF-Abschlüsse werden überwiegend über Bestandsprovisionen vergütet. Ist diese Provisionsvariante für Berater attraktiv?
Hermann: Evergreen-Fonds mögen am Bankschalter ihre Berechtigung haben – für unseren Ansatz passen sie nicht. Wir stehen für greifbare, emotionale Investments. Unsere Kunden wissen genau, worin sie investieren – ob es sich um ein konkretes Immobilienprojekt, ein Flugzeug oder ein Unternehmen handelt. Diese Transparenz schafft Vertrauen und Identifikation. Kritisch sehen wir zudem die Einbuchung solcher Produkte ins Wertpapierdepot. Der Bankberater erhält damit den Überblick über das Gesamtengagement – was für den freien Vermittler eher nachteilig ist. Unser Fokus liegt klar auf individuellen Sachwertlösungen – und nicht auf standardisierten.
Huttel: Momentan „pushen“ die Anbieter die Produkte in den Markt, wobei die Nachfrage in Deutschland (noch) eher gering ist. Aus unserem Beraterkreis kommen bisher keine Anfragen. Das zeigt auch die letzte Scope-Studie. In anderen Ländern, zum Beispiel in Frankreich oder Italien, ist mehr „Interesse“. Ich denke, wir müssen da noch Erfahrungen mit den Produkten sammeln. Auch ist die Abwicklung noch ein Problem. Daher bieten wir aktuell noch keine ELTIFs an. Sollte die Nachfrage anziehen, sind wir allerdings offen.
Horvath: Als unabhängiger Honorar-Anlageberater sprechen wir zwar offen über die Anlageklassen, auch über die Alternative, bieten dieser aber nicht aktiv dem Anleger an. Wenn er in ELTIFs investieren will, dann im Rahmen einer Core-Satellite-Strategie. Dabei sollten die Satellites, zu denen wir auch die ELTIFs zählen, maximal 20 Prozent vom gesamten Anlagebetrag ausmachen. Der Anleger muss sich dann aber selbst um die Auswahl und Umsetzung kümmern. Spezialisieren sich Finanzberater auf ELTIFs, dann sollten sie hier vor allem eine hohe Kompetenz haben und bei der Empfehlung unabhängig von der Vergütung agieren. Eine laufende Vergütung ist langfristig sicherlich die bessere Wahl, sollte aber mit einer laufenden Dienstleistung gegenüber dem Kunden gerechtfertigt werden.
Knaak: Die wachsende Beliebtheit von ELTIFs und die Einführung der ELTIF 2.0-Version könnten unser Produktangebot bereichern. Wir prüfen derzeit, ELTIFs in unser Portfolio aufzunehmen. Wir prüfen derzeit an Angebot eines geschlossenen ELTIFs im Bereich Private Equity. Der Grund, warum wir noch keine offenen ELTIFs vertreiben, liegt schlichtweg in der derzeit noch mangelnden Abwicklungsfähigkeit über unseren bestehenden Kooperationspartner FFB. Geschlossene ELTIFs könnten wir problemlos über eFonds24 abwickeln. Die Vergütung von ELTIF-Abschlüssen über Bestandsprovisionen bietet Beratern eine kontinuierliche Einkommensquelle, was die langfristige Kundenbindung fördert. Allerdings könnte diese Provisionsvariante im Vergleich zu Einmalprovisionen, die einen schnelleren Einkommensfluss ermöglichen, für Berater weniger attraktiv sein.
Hammer: Mit ELTIFs haben wir eine neue Assetklasse, die sich am Markt etabliert und die bisher nur sehr wohlhabenden Kunden bis hin zu institutionellen Investoren vergönnt war. Durch einen Gleichklang in Europa gibt es eine Norm, die eine schnelle Zulassung in mehreren EU-Ländern ermöglicht. Damit kommen auch die großen Assetmanager auf den Markt, mit denen wir auch in liquiden Märkten schon viel Erfahrung haben. Die institutionellen Produkte unterscheiden sich auch in den laufenden Kosten auf Jahresbasis nicht so stark. So erhält der Privatanleger erstmals eine wirklich gute Chance, den Private Market zu allokieren, ohne dass hohe Vorabkosten das Chance-Risiko-Verhältnis aus dem Gleichgewicht bringen. Wir arbeiten mit den ersten Anbietern bereits zusammen. Dabei handelt es sich sowohl um große Player wie beispielsweise BlackRock, JP Morgan, Partners Group oder Stepstone, als auch um professionell aufgestellte Spezialanbieter wie beispielsweise Porta Equity oder Patrizia. Die laufenden Kosten der ELTIFs bewegen sich in einem ähnlichen Bereich wie die von Aktien-Publikumsfonds, teilweise auch höher. Die Margen für Berater sind dann vergleichbar mit denen von liquiden Aktienfonds.
Ulbricht: Ja, wir haben eine ganze Reihe von ELTIFs in unserem Produktangebot. Hier ein Auszug: „Swiss Life Funds (Lux) Privado Infrastructure S.A ELTIF A EUR Dis“, „Swiss Life Funds (Lux) Privado Infrastructure S.A ELTIF B EUR Dis“, „Partners Group Private Equity PR H EUR Acc“, „Partners Group Private Equity EB PR H EUR Acc“, „AC One Planet OIF S“, „AC One Planet R“, „ODDO BHF Commit For Tomorrow ELTIF E1 EUR Dis“, „ODDO BHF Commit For Tomorrow ELTIF E2 EUR Dis“, „Neuberger Berman Direct Private Equity Fund 2024 ELTIF A EUR Dis“, „Neuberger Berman Direct Private Equity Fund 2024 ELTIF I EUR Dis“, „klimaVest ELTIF EUR“, „Allianz Global Infrastructure ELTIF A EUR“, „Allianz Global Infrastructure ELTIF AT EUR“, „Swiss Life Funds (LUX) Privado Infrastructure S.A. SICAV ELTIF U EUR acc“ und „PI Solutions - Amundi Private Markets ELTIF - A EUR“. In Bezug auf die Attraktivität der Vergütung lässt sich keine pauschale Antwort treffen. So wird ein ELTIF mit dem Schwerpunkt Private Equity anders vergütet als ein Infrastrukturfonds.
Wallusch: Mit der Neufassung der ELTIF-Verordnung wurde ein wichtiger Schritt getan, um langfristige Kapitalanlagen einem breiteren Publikum zugänglich zu machen. Die ELTIF 2.0-Produkte entsprechen in vielen Punkten unserem Qualitätsanspruch – insbesondere was die langfristige Perspektive, die regulatorische Sicherheit und die zugrunde liegenden Sachwerte betrifft. Daher prüfen wir derzeit gezielt ausgewählte ELTIF-Produkte mit Blick auf eine Aufnahme in unser Angebotsportfolio. Wichtig ist für uns dabei, dass Produkttransparenz, Risikostruktur und die Plausibilität des Investitionskonzepts unseren hohen Anforderungen genügen. Die Vergütungsstruktur über Bestandsprovisionen passt gut zu unserem Beratungsverständnis: Sie belohnt nachhaltige Kundenbeziehungen und kontinuierliche Betreuung – ein Ansatz, den wir klar befürworten. Für unsere Berater ergibt sich daraus ein attraktives, planbares Einkommensmodell, das gleichzeitig mit dem Interesse unserer Kunden im Einklang steht. Aber auch hier sollte der Produktmix im Sinne eines ganzheitlichen und strategischen Ansatzes nicht vernachlässigt werden.
Arndt: Wir bieten ELTIFs über unsere neue ELTIF- und Sachwerteplattform an, die wir in Kooperation mit Privatize zur Verfügung stellen. Investmentberater können über die Plattform sowohl offene als auch geschlossene ELTIFs sowie AIF vermitteln. Die Vergütung per Bestandsprovision ist attraktiv, da sie Beratern planbare wiederkehrende Einnahmen ermöglichen. Natürlich lässt sich dieses Vergütungsmodell zusätzlich um ein Serviceentgelt ergänzen.
Grabmaier: Ja, wir bieten seit geraumer Zeit unseren Vertriebspartnern auch ELTIFs von Allianz Global Investors, Amundi und J.P. Morgan an. Zudem schulen wir seit Herbst 2024 ELTIFs in der JDC-ELTIF-Akademie. Zu Ihrer Frage zur Bestandsprovision: ELTIFs haben alle auch einen Ausgabeaufschlag. Das heißt, generell könnte auch eine Abschlussprovision vom Vermittler generiert werden, sofern er den Ausgabeaufschlag nicht zu 100 Prozent rabattiert. Da ELTIFs aber per se sehr langfristig ausgelegt sind, ist eine Vergütung lediglich mit der Bestandsprovision durchaus attraktiv, denn sie versprechen gut planbare, langfristige Erlöse für den Vermittler.
Sommer: Wir beobachten NICHT, dass sich ELTIFs „wachsenden Zuspruchs“ erfreuen. Viele unserer Partner haben sich bewusst gegen dieses Thema entschieden. Dies hat vielfältige Gründe. Insbesondere aber, weil nach deren Meinung ELTIFs – genau wie offene Immobilienfonds – nicht der passende Investmentmantel für Sachwertinvestment sind. Ob auf Dauer ELTIFs bei der passenden Vermittlerzielgruppe (zum Beispiel Banken, Vermögensverwalter, Finanzanlagenvermittler (Investmentfonds)) auf größeres Interesse stoßen, können wir nicht beurteilen. ELTIFs sind aus unserer Sicht auf jeden Fall kein „Ersatz“ oder eine „Alternative“ zu geschlossenen AIF.
Der Beitrag ist zuerst im EXXECNEWS Schwerpunkt zu EXXECNEWS Ausgabe 09 erschienen.
