Der Trend geht weg vom Makler hin zu digitalen Assistenzsystemen
Künftig gibt es in der Versicherungsbranche nur noch zwei ernst zu nehmende Segmente: Den Economy-Bereich und das Premium-Segment. Das Standard-Segment hingegen erodiert. Während im Economy-Segment künftig digitale Assistenzsysteme den Versicherungskunden beraten, werden im Premium-Segment, das für Individualität steht, nach wie vor Makler und Unternehmen beratend tätig sein. So das Ergebnis einer Studie des Trendforschungsinstituts 2b Ahead Thinktank in Kooperation mit der HUK Coburg und der Unify GmbH & Co. KG.
Die Studie „Versicherungen 2020: Kunden, Werte, Produktchancen“ nimmt die neue Kundensegmentierung als Basis und zeigt auf, wie sich die Werte der Kunden verändern, welche neuen Risiken in der Gesellschaft entstanden sind und wo aus diesem Grund neue Produktchancen für die Versicherungsbranche entstehen.
Die Marktpyramide, bestehend aus Economy-, Standard- und Premium-Segment, funktionierte bislang nach dem Preis-Qualitäts-Vergleich. Zwischen dem niedrigen Preissegment mit entsprechender Qualität und dem Premium-Segment mit höchsten Preisen und höchster Qualität war ein Standardbereich mit mittleren Preisen und ebensolcher Qualität verortet. Laut der Studie spielt sich die Abwägung heute zwischen Qualität und Preis ausschließlich im Economy-Segment ab, während das Premium-Segment als Identitätsmanager dient. Die Kunden setzen dabei - ohne weitere Prüfung - voraus, dass die Qualität des Produkts jeweils so hoch ist, wie die auszudrückende Identität es erfordert. Aufgrund dessen ist für das Standardsegment dazwischen kein Platz mehr.
Diese Entwicklung bedingt, dass Versicherungsunternehmen künftig ihre Verkaufsstrategien entsprechend ändern müssen. Im Economy-Bereich waren die ersten Profiteure dieser Entwicklung die Vergleichsportale. Sie funktionieren heute nach wie vor auf Basis einer aktiven Suche der Kunden sowie eines weitgehend „unintelligenten“ Preisvergleichs. Aufgrund des technologischen Fortschritts werden die digitalen Assistenzsysteme künftig intelligent. Sie sind individuell und haben ihren Platz im Smartphone und auf den Displays der Kunden. Auf Basis von Datenanalyse können Kundenbedürfnisse ermittelt werden. Sie sind Teil eines großen „intelligenten Touchpointmanagements“, das die von vielen verschiedenen digitalen Geräten gesammelten Daten verbindet und zu intelligenten Schlussfolgerungen zusammenführt. Die von den Geräten gegebenen Empfehlungen sind also nicht nur individuell verschieden, sondern auch situativ verschieden. Beides zusammen heißt: adaptiv.
In der Konsequenz werden Verkaufsprozesse aber auch Produkte und Dienstleistungen der Versicherungsbranche adaptiv werden, um bestmöglich in die jeweilige Nutzungssituation des Kunden zu passen. Zudem werden die Kunden die Erfahrung machen, dass ihre digitalen Assistenten ihnen wesentlich passendere Angebote machen als herkömmliche Makler. Und selbst der eigenen Suche werden Kunden weniger vertrauen, als den Empfehlungen ihrer digitalen Assistenten. Der Economy-Bereich des Jahres 2020 wird bestimmt durch intelligente Smartphones, passive Kunden und adaptive Angebote.
Quelle: Trendstudie „Versicherungen 2020: Kunden, Werte, Produktchancen“
2b Ahead Thinktank ist ein Trendinstitut, das für seine Kunden in wissenschaftlichen Trendstudien die Chancen und Risiken der Trendentwicklungen individuell für deren Geschäft analysiert. (JZ1)
www.2bahead.com