AMC: Marketing unterstützt Vertrieb
Die Vertriebsunterstützung der Assekuranz wird stark von Trends, Technologien und Regularien beeinflusst. Derzeit haben vor allem Digitalisierung, Customer-Relation-Ship-Management, Produkt-Modularisierung sowie der Verhaltenskodex des Gesamtverbandes der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) bedeutende Auswirkungen. Das ergab eine Befragung des Netzwerkes AMC und der Unternehmensberatung Auctor Actor Advisor zu aktuellen Herausforderungen für den Vertrieb in der Assekuranz.
Makler und Mehrfachagenten stehen im Fokus der Marketingaktivitäten aller Befragten. Eine hohe Unterstützungfrequenz – und damit eine intensive Zusammenarbeit – wird derzeit vorrangig durch den Einsatz von Beratungssoftware, die Zurverfügungstellung von Vermittlerhomepages sowie lokales Marketing erreicht. Als fünf wichtigste Ziele im Rahmen der Vertriebsunterstützung, mit denen sich momentan befasst wird, nennt der AMC die Herausforderungen, Produkte verständlicher machen, Produkte zu entwickeln, digitale Angebote zu entwickeln und bereitzustellen, das Image der Gesellschaft zu verbessern und Kampagnen durchzuführen.
Die Befragung zeige zudem, dass die Bedeutung der Ziele nahezu kongruent ist mit der aktuellen Schwerpunktbildung in den Marketingbereichen der teilnehmenden Unternehmen. Ausreißer sei die Verbesserung des Branchenimages: 95 Prozent stufen dieses Ziel mindestens als wichtig ein, allerdings stellen über die Hälfte aller befragten Unternehmen dies momentan nicht in den Fokus ihrer Aktivitäten.
Künftig soll dem Vertrieb vor allem durch Kampagnen, Zielgruppen-Research und Social-Media-Unterstützungen noch stärker unter die Arme gegriffen werden. Denn bisher liege der Schwerpunkt bei der Beratung des Kunden, dem Erstellen von Angeboten sowie der effizienten Erzeugung und Verarbeitung von Anträgen. Die Förderung der vorbereitenden vertrieblichen Maßnahmen zur differenzierten Auswahl und Ansprache der Kunden habe dagegen weniger Bedeutung. Bei einigen Gesellschafen sei darum kurzfristig geplant, den Vertrieb auch bei der Akquisition zu unterstützen.
„Der Vertrieb muss heute und zukünftig Kunden systematisch und hochqualifiziert ansprechen“, so Dr. Frank Kersten, einer der Geschäftsführer des AMC. „Eine gute Kundenkenntnis ist hierbei unabdingbar. Das Marketing unterstützt den Vertrieb. Die vertriebsunterstützenden Aufgaben werden durch die aktuellen Entwicklungen in Richtung Omnichannel, Touchpoint-Management und Customer Journey weiter an Relevanz gewinnen.“
Befragt wurden 21 ACM-Experten aus verschiedenen Versicherungsunternehmen.
Quelle: AMC News
Der AMC ist das Netzwerk der Assekuranz und ihrer Partner. Der AMC bietet seinen über 100 Mitgliedsunternehmen Trends, Best Practices und Erfahrungen für Marketing und Vertrieb. (mb1)