Der provisionsbasierte Vertrieb garantiert Beratung für alle
Umfragen zufolge betreibt fast jeder dritte Deutsche keine private Altersvorsorge. Auch die Absicherung gegen existenzielle Risiken ist lückenhaft. So fehlt beispielsweise in 15 Prozent der Haushalte eine private Haftpflichtversicherung, ohne die im Ernstfall hohe Schadenersatzzahlungen drohen. Doch fehlt den Bürgern ein Bewusstsein für Vorsorge, so dass selbst finanzielle Anreize des Staates regelmäßig verpuffen. Gerade der immer wieder von Verbraucherschützern kritisierte Provisionsvertrieb könnte geeignet sein, um möglichst viele Menschen für die Altersvorsorge zu mobilisieren.
Zu dem Schluss kommt eine Studie der WHU School of Management: „Geht man davon aus, dass eine höhere Beratungswahrscheinlichkeit auch eine höhere Anlagewahrscheinlichkeit impliziert, so führt die Provisionsberatung mit einer größeren Wahrscheinlichkeit zu einer Kapitalanlage und ist mit Blick auf das staatliche Vermögensbildungsziel im Vergleich zur Honorarberatung im Vorteil.“
Ohne die Vermittler würden sich weniger Menschen gegen Risiken absichern oder private Vorsorge betreiben, ist Alexander Erdland, Präsident des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), überzeugt: „Allein auf die Eigeninitiative der Menschen zu hoffen, hielte ich für ein unverantwortliches Experiment.“ Gerade die aktive Ansprache durch den Vermittler mache den Menschen oftmals das eigene Risiko erst bewusst.
Ein anderer Grund ist die geringe Zahlungsbereitschaft. Laut einer Umfrage des Analysehauses Service Rating sind drei Viertel der Deutschen kaum gewillt, für eine gute Versicherungs- oder Finanzberatung eine Extragebühr zu entrichten. Auch die Stundensätze, die die Menschen zu zahlen bereit wären, sind für Berater nicht kostendeckend. Für eine Versicherungsberatung im Umfang von vier Stunden würde fast die Hälfte der Befragten nicht mehr als 50 Euro ausgeben. Ein Berater müsste jedoch mindestens 100 Euro pro Stunde veranschlagen, um wirtschaftlich arbeiten zu können. Diesen Preis würden gerade einmal fünf Prozent der Befragten bezahlen. Gerade bei Verträgen mit kleinen Versicherungssummen fallen die Beratungskosten deutlich ins Gewicht. Auch deshalb setzt sich die Beratung gegen Honorar bislang kaum durch.
Maßgeblich für eine gute Beratung ist die realistische Betrachtungsweise der Lebenssituation des Versicherten. Hieran hat der Gesetzgeber den provisionsbasierten Vertrieb gebunden: In Folge der Stornohaftung von fünf Jahren in der Lebens- und Krankenversicherung hat ein Vermittler ein starkes Eigeninteresse daran, dass sein Kunde vom Produkt langfristig überzeugt ist.
Quelle: Homepage GDV
Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) mit Sitz in Berlin ist die Dachorganisation der privaten Versicherer in Deutschland. Die rund 470 Mitglieder sorgen durch 458 Millionen Versicherungsverträge. (AZ)