Kundensegmentierung: Chancen durch Digitalisierung
„Benefit Segmentation“ und „Customer Future Value“ sind Schlagwörter, die die Kundensegmentierung maßgeblich verändern werden. Dies ergibt eine Expertenbefragung der Forschungseinrichtung ibi research, bei der 86 Prozent der Befragten angaben, dass durch die Segmentierung nach Kundenbedürfnissen, der sogenannten „Benefit Segmentation“, neue Segmentierungsansätze entstehen können. Der „Customer Future Value“, also die Prognose des zukünftigen Werts des Kunden, wird aus Sicht von 55 Prozent der Experten ein neues Element der Kundensegmentierung sein.
Aktuell werden in Banken und Sparkassen zur Segmentierung der Kunden überwiegend die ABC-Segmentierung (61 Prozent) sowie das Lebensphasenmodell (39 Prozent) eingesetzt. Während erstgenannte auf Basis demografischer Daten durchgeführt wird und ein sehr statisches Modell darstellt, besitzt das Lebensphasenmodell durch Veränderungen in der Lebenssituation hinsichtlich der Kundeneinordnung einen dynamischen Charakter. Gemeinsam haben die beiden traditionellen Modelle, dass die individuelle Situation des Kunden nur eingeschränkt einfließt.
Die Digitalisierung biete hingegen Möglichkeiten zur individuellen Berücksichtigung eines Kunden. Vier von fünf Experten sehen laut ibi research Potenziale für die Entstehung neuer Segmentierungsansätze in der „Benefit Segementation“ (86 Prozent), die die Kundenbedürfnisse in den Vordergrund stellt, sowie der Analyse und Gruppierung von Kundenbedürfnissen mit einer Gegenüberstellung von konkreten Leistungen (83 Prozent). Darüber hinaus könnten durch „Satisfaction Benchmarking“ (54 Prozent) oder dem Einsatz des Scoring-Verfahrens „Customer Future Value“ (55 Prozent) neue Ansätze zur Kundensegmentierung entstehen. Uneinigkeit herrsche hingegen beim Gender-Marketing zur geschlechterspezifischen Segmentierung.
Mit der Anpassung der Kundensegmentierung gehe aus Sicht eines Großteils der Experten die Senkung der Kosten für die Marktbearbeitung einher (40 Prozent), während 31 Prozent einen Anstieg und 29 Prozent keine Veränderung bei der Entwicklung der Marktbearbeitungskosten erwarten. Ein erhöhter IT-Einsatz sei für die Verwendung neuer Segmentierungsansätze unausweichlich. Aus Sicht aller Experten könnten die anfallenden IT-Kosten jedoch durch Kosteneinsparungen in der Marktbearbeitung gerechtfertigt werden.
Quelle: Pressemitteilung ibi Research
Die Ibi Research GmbH forscht zu Fragestellungen rund um das Thema „Finanzdienstleistungen in der Informationsgesellschaft“. Das Unternehmen ist personell eng mit der Universität Regensburg verbunden, wird aber als selbstständige Gesellschaft geführt. (mb1)