Verbraucher erkennen Versorgungslücke, benötigen aber umfassende Beratung

Verbrauchern wird immer stärker bewusst, dass sie mehr für ihre Altersvorsorge tun müssen. Der Anteil Kunden, die bei sich eine Versorgungslücke identifiziert haben, ist von 26 Prozent (2010) auf aktuell 38 Prozent gestiegen. Die Einschätzung, mehr für die eigene Absicherung im Alter tun zu wollen, unterscheidet sich „deutlich“ nach Altersgruppen, so das Beratungsunternehmen MSR Consulting.

Über alle Altersgruppen geben 24 Prozent an, zusätzliche Altersvorsorge aus frei verfügbarem Einkommen finanzieren zu können. 22 Prozent wären bereit, Einschränkungen in anderen Bereichen hinzunehmen. Gerade die Gruppe der 40-49jährigen verfügt mit 30 Prozent in hohem Maße über frei verfügbares Einkommen für zusätzliche Altersvorsorge.

Bei der Schließung der Vorsorgelücke steht die Assekuranz vor einer großen Herausforderung, so MSR Consulting. Die herkömmlichen Garantieprodukte seien im aktuellen Niedrigzinsumfeld für die Kunden nicht mehr attraktiv. Es werden Produkte mit höherer Risikokomponente benötigt, um Rendite zu erzielen und damit den Lebensstandard im Alter zu erhalten. Viele Versicherer haben bereits mit neuen Produkten reagiert, stoßen jedoch auf Kunden mit geringer Risikoneigung.

MSR Consulting hat im Rahmen verschiedener Untersuchungen ermittelt, dass Kunden durch Sensibilisierung und Aufklärung in ihrem Anlageverhalten beeinflusst werden können. Verschiedene Argumentationen und eingesetzte Hilfsmittel wirken dabei unterschiedlich gut. „Der Versicherungsberater muss den Kunden darüber aufklären, wie die einzelnen Produkte funktionieren und welche Kosten durch Garantien entstehen. Flexibilität ist neben der Garantie ein wichtiges Merkmal im Rahmen der Anlageentscheidung“, so Torben Tietz, Partner bei MSR Consulting.

Versicherer müssen Beratungsansätze für die neuen Produkte entwickeln und beim Vertriebspartner durchsetzen. Mit Hilfe des Verfahrens „Customer Bahaviour Testing“ von MSR Consulting können die besten Beratungsansätze identifiziert werden. Die Erfahrung zeigt, dass mit den Ergebnissen Vertriebspartner mobilisiert und in die Lage versetzt werden, die neuen Versicherungsprodukte zu verkaufen.

Quelle: Pressemitteilung MSR Consulting

Das Kölner Beratungsunternehmen ist Spezialist für das Management von Kundenbeziehungen, Vertrieb und Service. (mv1)

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