Versicherungsmakler: Bestandsverkäufe scheitern am Kaufpreis
Während vor etwas mehr als einem Jahrzehnt eine Gewerbeanmeldung zur Existenzgründung als unabhängiger Versicherungsmakler ausreichte, müssen sich Nachwuchsmakler heute unter anderem mit der komplexen Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD, der EU-Datenschutzgrundverordnung und einem erheblichen Zusatzaufwand bei der Beratung zu Lebens- und Krankenversicherungen wegen der Niedrigzinsen auseinandersetzen. „Das schreckt junge Talente ab“, so BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer.
In der Folge wird es für ältere Versicherungsmaklern zunehmend schwerer, Nachfolger für ihren Betrieb zu finden oder diesen zu verkaufen. Ziel einer Studie der Versicherungsforen Leipzig GmbH, Maklerforen Leipzig und der Professoren Dr. Matthias Beenken und Dr. Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund war es herauszufinden, wie viele Maklerbestandsverkäufe im Markt erfolgen und welche Erfahrungen die Beteiligten dabei sammeln.
„Die Studie zeigt, dass es durchaus ein nennenswertes Kauf- und Verkaufsgeschehen im Maklermarkt gibt. Einen repräsentativen Überblick konnten wir allerdings nicht liefern. Dafür fehlt es schon an zuverlässigen Zahlen seitens der Aufsichtsbehörden, weil diese gar nicht erst erhoben werden“, so Radtke.
Der mit Abstand häufigste Grund für das Scheitern eines Geschäfts mit Maklerbeständen ist der Kaufpreis. „Wie auch die Einzelkommentare zeigen, scheinen immer noch viele Makler Illusionen über den Marktwert ihrer Betriebe zu haben“, interpretiert Jürgen Schulz, Geschäftsführer der Maklerforen Leipzig, die Ergebnisse.
Bei den erfolgreich durchgeführten Verkäufen dominieren Aufkäufer den Markt, die ihr bestehendes Maklergeschäft erweitern wollen. „Nur jeder fünfte Makler wollte mit dem Kauf eine Existenzgründung durchführen“, so Diana Ehrenberg, Projektmanagerin der Versicherungsforen Leipzig. „Offensichtlich ist der Einstieg für junge Existenzgründer kaum noch attraktiv, stattdessen konzentriert sich der Markt durch gegenseitige Aufkäufe.“ Beenken ergänzt: „Der Maklermarkt dürfte in zehn Jahren deutlich anders aussehen als heute. Anstelle zahlreicher Klein- und Kleinstunternehmen, oft mit einer Vergangenheit als Ausschließlichkeitsvertreter, werden dann Großunternehmen und Vermittlerorganisationen mit Poolpartnern, deren Existenz quasi in einer neuen Art der Ausschließlichkeit vom Pool abhängt, den Markt beherrschen.“
Im Durchschnitt zahlen Käufer rund 350.000 Euro für den zugekauften Bestand beziehungsweise Betrieb. Der am meisten verbreitete Faktor zur Bestimmung eines Kaufpreises ist der Multiplikator der jährlichen Courtageeinnahme. Die befragten Käufer haben im Durchschnitt 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-/Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen sowie 1,2 Jahrescourtagen für Kfz-Versicherungen gezahlt. „Viele Makler glauben immer noch, ihr Sachversicherungs-Bestand sei mindestens drei Jahrescourtagen wert. Die zahlt aber niemand mehr“, so Schulz.
Für den BVK zeigt die Studie, dass eine Wertvernichtung droht, wenn die Politik die Rahmenbedingungen für Versicherungsmakler weiter verschlechtert. „Versicherungsmakler sind Verbündete der Verbraucher, die ganz im Sinn der Verbraucherschutzpolitik für Transparenz im Versicherungsmarkt sorgen und qualifizierte Beratung bieten. Deshalb sollte die Politik aufhören, fahrlässig die Vergütung der Makler in Frage zu stellen und damit ganze Lebenswerke zu entwerten und Altersversorgungen zu zerstören“, fordert Vollmer. „Stattdessen brauchen wieder attraktive Rahmenbedingungen für Existenzgründer, eine Wertschätzung der Arbeit der Versicherungsmakler und eine Investitionssicherheit für die enormen Summen, die ein Makler beim Kauf eines Kundenstamms aufbringen muss.“
Quelle: Pressemitteilung BVK
Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute e.V. (BVK) ist Berufsvertretung und Unternehmerverband der selbstständigen Versicherungs- und Bausparkaufleute in Deutschland. (JF1)