Towers Watson Vertriebswege-Surveys 2015: Umwälzungen im Versicherungsvertrieb
Die Vertriebswege in der Personenversicherung (Lebens-, Kranken- und Unfallversicherung) in Deutschland 2014 sind zunehmend von regulatorischen Veränderungen betroffen. Dabei zeichnet der Vertrieb in der Privaten Krankenversicherung (PKV) eine deutliche Entwicklung vor, die die Vertriebswege in der Lebensversicherung in den kommenden Jahren in ähnlicher Weise ebenfalls erreichen wird. Dies zeigen die „Vertriebswege-Surveys zur Personenversicherung“ der Unternehmensberatung Towers Watson. „In der Krankenversicherung hat sich bereits eine deutliche Verschiebung vom unabhängigen Vertrieb zum Ausschließlichkeitsvertrieb ergeben“, so Michael Klüttgens, Leiter Versicherungsberatung bei Towers Watson. „Nach Einführung der Provisionsdeckelung 2012 haben die unabhängigen Vermittler schon fast zehn Prozentpunkte an die AO [Ausschließlichkeitsorganisation] verloren – ein Trend, den wir von der Grundtendenz auch für die Lebensversicherung erwarten.“
Als wesentlicher Treiber im Lebensversicherungsvertrieb gilt heute vor allem das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG): „Wir können die Auswirkungen des LVRG zwar erst an den Zahlen für 2015 ablesen, aber eines ist bereits heute deutlich“, erklärt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswegestudien. „Wie in der Krankensparte wird es auch in der Lebensparte zu deutlichen Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur kommen“. Beim Vertrieb von Lebensversicherungen in Deutschland 2014 haben Banken ihre Führungsrolle nochmals leicht ausgebaut: Sie liegen mit einem Marktanteil von 29,5 Prozent vor dem Ausschließlichkeitsvertrieb (28,7) und den unabhängigen Vermittlern (26,5).
Fast die Hälfte der von Towers Watson befragten Versicherer sieht im Bankkanal weiterhin Wachstumspotenzial für den Gesamtmarkt. „Obgleich aus unserer Sicht unsicher ist, ob der Bankvertrieb noch genug Ausbaupotenzial bietet“, so Klüttgens.
Den Verkauf über AO und unabhängige Vermittler sieht die Mehrheit als gleichbleibend an – gefragt jedoch nach seiner Bedeutung für das eigene Unternehmen liegt die AO deutlich weiter vorne als der Maklerkanal.
Von Direktvertrieb und Internet-Portalen wird erneut die größte Zunahme erwartet, dies jedoch ausgehend von bislang noch niedrigen Marktanteilen.
Noch zugespitzter als die befragten Gesellschaften sieht Towers Watson selbst die Entwicklung in den nächsten fünf Jahren: „Eine gute Prognose stellen wir insbesondere für die AO“, so Wiesenewsky. „Immerhin wird sie am wenigsten durch das LVRG beeinträchtigt. Zugleich investieren viele Versicherer, nach Jahren der Stabilisierung, wieder verstärkt in diesen Kanal. Selbst eine Renaissance des kontrollierten Vertriebs würde uns nicht überraschen, denn künftig werden Abschlussprovisionen zu Gunsten von laufenden Provisionen an Bedeutung verlieren.“ Towers Watson erwartet bereits kurzfristig, dass die AO ihren Marktanteil weiter ausbauen kann.
Quelle: Pressemitteilung Towers Watson
Towers Watson ist ein weltweit tätiges Beratungsunternehmen für Personal-, Finanz- und Risikomanagement mit Sitz in New York/USA. Das Unternehmen beschäftigt rund 16.000 Mitarbeiter, die zu Aspekten der betrieblichen Altersversorgung, des Talent- und Vergütungsmanagements sowie des Risiko- und Kapitalmanagements beraten. (JF1)