Banker vs. Versicherungsmakler

Am 25. November 2014 berichtete die Welt in ihrer Online-Ausgabe von einer Analyse der Vertriebswege für Versicherungen durch das Beratungsunternehmens Towers Watson. Danach hatte der Vertrieb über den Bankschalter im Jahr 2013 den größten Anteil beim Verkauf von Lebensversicherungen. Laut Aussage von 45 der 76 größten in Deutschland tätigen Lebensversicherer fanden 28,5 Prozent der Neuabschlüsse über Banken oder Sparkassen statt. Damit lösten die Banker die Ausschließlichkeits-Organisationen ab.

Auch in Zukunft setzen Lebensversicherer auf den Ausbau des Bankvertriebs, so die Studie. Das liege vor allem daran, dass Kunden Lebensversicherungen immer häufiger nicht in ihrer klassischen Form kaufen. Statt monatlich eine kleine Summe einzuzahlen, wollen viele Neukunden einmalig einen größeren Betrag unterbringen. Auch durch diese Entwicklung konnte der Bankvertrieb zulegen. 

Eine weitere Herausforderung für die Versicherungsbranche sei das veränderte Kundenverhalten: Die Tendenz gehe dahin, dass Kunden sich von Beratern über Produkte informieren lassen und sie danach selbst im Internet abschließen. So würden viele Lebensversicherer bereits an das Internet angepasste Angebote entwickeln. Eine Möglichkeit, Berater in Zukunft an dem Abschluss von Verträgen im Internet zu beteiligen, sei das sogenannte Co-Browsing. Der Versicherungsmakler schaltet sich dem Kunden dabei online zu.

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