Neue Vertriebsmodelle braucht das Land

Vertriebe klagen über fehlenden Nachwuchs, Berater in Finanzberatungsunternehmen sehnen sich nach dem passenden Modell für einen Neuanfang: In der Vertriebsbranche brodelt es wie vor einem Umbruch. Ist es gar eine Revolution? Christoph Fink, Vorstand der Mayflower Capital AG, schreibt in der Ausgabe 23 von EXXECNEWS über ein neues Vertriebsmodell für die Finanzdienstleistungsbranche.

Die jüngsten IHK-Zahlen sind wieder einmal ein schauriges Zeugnis: Das Vermittlersterben geht ungehemmt weiter, scheint sich sogar noch zu verstärken. Besonders im konzernunabhängigen Beratungsgeschäft. Ein Grund: Das selbst verschuldete Imageproblem der Finanzdienstleistungsbranche. Es führt sichtbar zu Nachwuchsproblemen. Gleichzeitig wenden sich mehr und mehr erfahrene Finanzberater ab vom reinen Verkauf und hin zu mehr Verbraucherschutz und Nachhaltigkeit.

Steht die Finanzberatungsbranche vor einem Strukturwandel? Die Ironie in dieser Frage betrifft vor allem das alte Konzept der klassischen Finanzberatungsunternehmen. Trotz hoher Verdienstaussichten gelingt es ihnen immer weniger, die bestehenden Strukturen mit neuen Mitarbeitern zu stärken. Und die guten und gestandenen Berater sind es leid, sich gegenüber den über ihnen Stehenden zu rechtfertigen und an diese auch noch Provisionen abzugeben – an Vorgesetzte , die ihnen schon lange keine Unterstützung mehr geben können.

Wie es scheint sind es genau diese Beraterkreise, die sich nach etwas anderem sehnen. Sie suchen nach Freiheit im Umgang mit ihren Kunden. Sie streben nach Nachhaltigkeit in ihrer Finanzberatung. Sie sind in der Forderung nach verbraucherorientiertem Handeln oft schon viel weiter als ihre Vorgesetzten. Und es sind oft solche Berater, die sich mit ihrer Erfahrung in akademische Kundenkreise mit höherem Einkomme hineingearbeitet haben.

Nur wenigen gelingt der Absprung in die komplette Selbständigkeit. Das ist verständlich. Denn Einzelkämpfer sind auf sich allein gestellt, wenn es um Provisionsabrechnungen geht, um technische und fachliche Unterstützung, um Selbstvermarktung und Weiterqualifizierung.

Zweites Hemmnis, in die Selbständigkeit zu wechseln, ist neben dem wirtschaftlichen Risiko das Haftungsrisiko. Unter einem Haftungsdach ist es immer schön kuschelig, in der eigenen Finanzberatungsfirma kann einem da kräftig der Wind um die Ohren pfeifen. Auch ohne eigenes Verschulden.

Auch ist nicht jeder dazu geschaffen, für sich allein zu arbeiten. Viele Menschen brauchen die Büro-Atmosphäre, brauchen Kollegen zum Plausch an der Kaffeemaschine, suchen den schnellen Rat beim benachbarten Experten. Und zugegeben, das Zugehörigkeitsgefühl zu einer Firma mit Kongressen und Jahrestreffen wollen viele auch nicht missen.

Kurz: Welches Betriebsmodell der Gegenwart kann all das erfüllen? Ein Maklerpool bietet Freiheit, und wettbewerbsfähige Provisionen - aber keine Community und nur begrenzten Support. Eine Bankfiliale bietet Absicherung im Haftungsfall, die Community und Support bei gleichzeitig eher geringeren Verdienstaussichten und ohne irgendwelche Freiheiten. Die eigene Maklerfirma macht frei, ist aber haftungsanfällig, ohne Unterstützung von außen, führt zuweilen in die Einsamkeit und das wirtschaftliche Risiko ist groß. Eine Franchise-Organisation? Ist schon ein guter Weg, aber nicht vollkommen, ein Weg mit wenig Gemeinschaftsgefühl, nicht immer mit Haftungsdach. Also doch wieder das Finanzberatungsunternehmen? Nein, Berater wollen sich ja genau wegen der fehlenden Freiheiten, der schwindenden Unterstützung von diesem in die Jahre gekommenen Modell verabschieden.

Die Finanzberatungsbranche ändert sich – zum Guten

Wir sehen: Es muss sich in der Beratungslandschaft etwas entscheidend ändern. Aus sich heraus. Die vielen gesetzlichen Maßnahmen zur Regulierung der Finanzberatung – Dokumentationspflichten, Provisionsoffenlegung, Weiterbildungsverpflichtungen - führen bereits zu einer gewissen Marktbereinigung. Aber ein Ausdünnen der Beraterlandschaft ist nicht gleichbedeutend mit mehr Verbraucherschutz: Immer weniger Berater müssen sich um einen gleichbleibenden oder gar wachsenden Markt kümmern. Und ob Online-Plattformen und Robo-Advisor im Sinne des Verbraucherschutzes handeln, ist mehr als kritisch zu hinterfragen.

Eine Veränderung im Markt ist bereits losgetreten: Die kommende DIN Norm 77230 „Basis-Finanzanalyse für Privathaushalte“. Sie soll verhindern, dass Berater am tatsächlichen Bedarf der Kunden vorbeiberaten können. Es ist zu wünschen, dass sich die Norm in der Breite durchsetzt, dass jeder Berater nach der neuen Norm arbeitet. Damit wäre schon viel für mehr Verbraucherschutz und damit für eine Image-Verbesserung getan. Und ganz nebenbei sinkt mit Anwendung der Norm das Haftungsrisiko.

Aber die Branche braucht auch neue, verbrauchernahe Vertriebsmodelle, weniger Verkaufsdruck. Im anglo-amerikanischen Raum haben Finanzberater schon lange einen Status ähnlich wie Rechtsanwälte oder Steuerberater. Warum sollten wir diesen Status für unsere Finanzberater nicht ebenfalls anstreben?

Letztlich ist ein Modell, das das magische Fünfeck vereint, nicht so revolutionär, wie es erscheint: Eines ohne Hierarchien mit viel Freiraum und einem schützenden Haftungsdach mit Top-Provisionen bei vollem Support und in einer intakten Community. Aus Beratern werden Partner, aus Büros werden Sozietäten. Versuchen wir es doch einfach mal. Zusammen.

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