Vertriebe wünschen sich heute vor allem Sicherheit... und was noch?
In Ausgabe 08/2015 berichtete die Kapitalanlagezeitung „Exxecnews“ welche Anforderungen und Fragen die mit der Platzierung beauftragten Vertriebe/Vermittler vor Aufnahme der Platzierungstätigkeit an die Kapitalverwaltungsgesellschaften (KVGen) gestellt haben. Insbesondere interessierte hierbei, inwieweit es Unterschiede zur Vor-KAGB-Zeit gab.
Robert List, Head of Sales and Marketing, BVT, München, schreibt: „Wir haben im Vorfeld des Vertriebsstarts unseres ersten geschlossenen AIF die Erfahrung gemacht, dass Platzierungspartner nun sehr genau hinschauen, mit welchem Anbieter sie zusammenarbeiten. Neben der Assetklassenerfahrung und entsprechendem Trackrecord-Nachweis spielen in der Nach-KAGB-Welt auch Aspekte wie eine generelle Übereinstimmung in der Unternehmensphilosophie eine größere Rolle. Darüber hinaus prüfen mögliche Partner schon sehr genau, wie die Vorgaben des KAGB im Einzelnen geregelt sind – zum Beispiel, wer mit der Verwahrstellenfunktion beauftragt wird. Ein weiteres Augenmerk, wesentlich dezidierter als vor der Regulierung, liegt auf juristisch einwandfreien Vertriebsunterlagen, die sich Partner beispielsweise durch IDWES4-Gutachten und Werbemittelgutachten bestätigen lassen. […].“
Heiko Szczodrowski, Geschäftsführer Commerz Real AG: „Die Professionalisierung der Produktprüfung – insbesondere bei den kleineren Vertriebspartnern – hat sich mit der Einführung des KAGB weiter fortgesetzt. Der Trend zur Konzentration beziehungsweise Auslagerung dieses Prozessschrittes auf entsprechende Kompetenzcenter ist ebenfalls weiter vorangeschritten. Inhaltlich werden weiterhin Fragen nach der Produktkalkulation aber auch nach dem Track Record des Anbieters und der Expertise seiner Produkt- und Managementverantwortlichen gestellt. Insgesamt werden die Fragen zahlreicher und deutlich präziser. Darüber hinaus erforderte die KAGB-Einführung auch umfängliche Anpassungen im Vertriebsprozess: Neben neu zu vereinbarenden Vertriebsverträgen erfolgte ein intensiver Austausch über Form und Umfang der Vertriebsgespräche im Allgemeinen und das unterstützende Informationsmaterial. […]“
Hans-Peter Renk, Leiter Vertrieb Hamburg Trust, Hamburg: „Der Vertrieb steht heute vor der Herausforderung, nicht nur das einzelne Produkt zu verkaufen, sondern die Vorteile, die das KAGB bringt, gleich mit. Das ist gleichsam Pionierarbeit, denn der Privatanlegermarkt ist nur wenig auf die neue Welt vorbereitet. […] Statt hier die Verantwortung alleine bei den Produktanbietern zu sehen, ist ein konzertiertes Vorgehen von Vertriebspartnern, Investmenthäusern und Verband notwendig. In diesem Zuge ist sicherlich auch das Thema der Provisionen ernsthaft zu diskutieren, denn der Markt akzeptiert hohe Upfront-Fees nicht mehr ohne weiteres.“
Das sagt Michael Ruhl, Geschäftsführer Hannover Leasing: „Zum Start unseres ersten geschlossenen Publikums-AIF erhielten wir von unseren Vertriebspartnern vor allem Fragen zur Kostenstruktur des Fonds. Gefragt wurde beispielsweise nach dem Zustandekommen der erfolgsabhängigen Vergütung der KVG, aber auch nach der Zusammensetzung der laufenden Kosten des AIF. Wir erhielten auch Fragen zum Thema Haftung im Rahmen des KAGB, zum Beispiel zur Nachhaftung bei Ausscheiden eines Gesellschafters. Im Zusammenhang mit dem Beitritt und dem Platzierungsablauf wurde überdies nach der erwarteten Höhe des Nettoinventarwerts (NAV) gefragt. […] Wie bei früheren Beteiligungsangeboten drehten sich die Fragen überwiegend um das Asset, den Mieter […] und den Mietvertrag, den Investitions- und Finanzplan sowie steuerliche Aspekte.“
Alfred Wieder, HMW Innovations AG, München, antwortet: „[…] Was ist neu, was anders zu den Vorgängerfonds, waren die häufigsten gestellten Fragen. […] Fast häufiger als die KAGB-Rechtsfragen werden im Vertrieb die Fragen gestellt, welche Portfoliounternehmen werden denn nun in den neuen Fonds kommen? […] Die Wünsche der Vertriebspartner sind neben der rechtlichen Korrektheit und wirtschaftlichen Plausibilität aber vor allem der Inhalt, sprich die Portfoliounternehmen, deren Möglichkeiten für Wertsteigerungen und Exit-Optionen. […]“
Florian M. Bormann, Geschäftsführer IMMAC, Hamburg, antwortet: „Die IMMAC Renditefonds haben sich durch das KAGB nicht wesentlich verändert, da ein Großteil der gestellten Anforderungen schon immer Bestandteil der konzeptionellen Arbeit von IMMAC war. Für den seit Jahren sehr beständigen Vertriebspartnerkreis gab es somit kaum wesentliche Neuerungen, die auf die vertriebliche Tätigkeit Einfluss genommen haben. Dies zeigt sich in den Platzierungserfolgen unserer Vertriebspartner bei den nach KAGB aufgelegten AIF´s, die sich in keiner Weise von den Platzierungen der alten Welt unterscheiden.“
Nils Harde, Geschäftsführer INP Holding AG: „Die neuen gesetzlichen Anforderungen durch das KAGB hinsichtlich Fondskonzeption, Bewertungs- und Berichtspflichten, Risikomanagement etc. – um nur einige zu nennen – betreffen in erster Linie die Fondsanbieter, sodass sich die Rahmenbedingungen für die Vermittler grundsätzlich nur unwesentlich geändert haben. […] “
Georg Schneider SVP, MHC Marble House Capital AG, Hamburg: „[…] Die positive Entwicklung der sieben Private Equity-Investitionsprogramme, die wir in der rund zehnjährigen Firmengeschichte von Marble House Capital emittiert haben, spielt eine zentrale Rolle. Insofern arbeiten wir heute mit nahezu denselben Vertriebspartnern zusammen, wie bereits vor der Regulierung. Natürlich erwarten unsere Partner einen von der Bafin zum Vertrieb gestatteten Publikums-AIF als „KAGB-konformes Produkt“, den Marble House Capital als AIF-Kapitalverwaltungsgesellschaft anbietet und verwaltet. Gerade bei der Anbindung neuer Geschäftspartner spielt der Sachverhalt „alles aus einer Hand“ und „Vollregulierung“ eine essentielle Rolle. Die erste Frage neuer Vertriebspartner – gerade aus dem Bereich Banken, Sparkassen und Vermögensverwalter – zielt immer wieder auf dieses Thema ab.“
Karsten Reetz, Geschäftsführer Reconcept GmbH, Hamburg: „Die Vertriebe/Vermittler wünsch(t)en sich interessante Produkte mit kurzer Laufzeit, einer hohen Rendite, die den höchstmöglichen Sicherheitsstandards entsprechen. Die Wünsche haben sich nicht verändert und sind noch immer die gleichen. Nur, dass wir nun das KAGB haben. Zusätzlich begrüßen die Vertriebspartner, dass jetzt mehr Eigenkapital im Vergleich zum Fremdkapital eingeworben werden muss und dass die Sicherheitsstandards noch höher angesetzt werden.“