Studie zum Gewerbekundenmarkt: Makler bauen Vorsprung bei Neuabschlüssen aus
Seit Jahren gibt es ein Kopf-an-Kopf-Rennen zwischen Maklern und Ausschließlichkeit um die Vorherrschaft im Gewerbekundenmarkt. Im Jahr 2016 weisen Makler erstmalig einen deutlichen Vorsprung vor den gebundenen Vertretern aus: Insgesamt 45 Prozent aller Neuabschlüsse werden über den Versicherungsmakler abgeschlossen, „nur“ 38 Prozent über den Vertreter. Neuabschlüsse über andere Vertriebswege wie Geschäftsstelle (sieben Prozent), Bank (vier Prozent) und direkte Vertriebswege (jeweils ein Prozent) sind nach wie vor die Ausnahme. Dies sind die Ergebnisse der seit 2004 jährlich durchgeführten Studie „Gewerbekundenmonitor Assekuranz 2016“ des Marktforschungs- und Beratungsinstituts Yougov, für die 1.500 Personen befragt wurden.
Aber nicht nur bei Neuabschlüssen, auch bei der Gesamtbetrachtung liegen die Makler vorn. Auf die Frage, über welche Vertriebswege ihr Unternehmen im Allgemeinen Versicherungen abschließt, nennen 46 Prozent aller befragten Gewerbekunden den Versicherungsmakler, 45 Prozent den Vertreter. Damit weisen Makler zum ersten Mal seit Beginn der Untersuchung im Jahr 2004 einen Vorsprung auf den Ausschließlichkeitsvertrieb auf. In größeren Unternehmen hätten Makler ohnehin dominiert, inzwischen liegen sie aber selbst bei Unternehmen mit sechs bis zehn Mitarbeitern vor den Vertretern, so ergibt die Analyse. Lediglich in den Kleinstunternehmen (bis fünf Mitarbeiter) sind Ausschließlichkeitsvertreter noch führend (54 Prozent Vertreter beziehungsweise 37 Prozent Makler). „Trotz der zunehmenden Digitalisierung bestätigt sich erneut, dass der Gewerbekundenmarkt vorwiegend auf persönlichen Beziehungen beruht. Fast alle Gewerbekunden werden von Vertretern, Maklern oder Bankberatern persönlich betreut“, sagt Christoph Müller, Senior Consultant Reports bei Yougov.
Dennoch finde die Digitalisierung auch in der Gewerbebranche Einzug. „Die Studienergebnisse zeigen, dass sich ganz allmählich ein merkliches Interesse entwickelt, nützliche Informationen und Services über das Internet in Anspruch zu nehmen“, so Müller. Etwa jedem zweiten Gewerbekunden (44 Prozent) ist der Abruf von Informationen im Netz daher wichtig. Im Vergleich zu 2014 bedeutet dies einen Anstieg um elf Prozentpunkte, nachdem über viele Jahre hinweg weitgehend Desinteresse herrschte. „Offensichtlich führen die anhaltend geführten Diskussionen um die Digitalisierung auch bei einigen Gewerbekunden zum Abbau von Vorbehalten“, sagt Müller.
Quelle: Pressemitteilung Yougov
Die Yougov Deutschland AG ist die deutsche Niederlassung der weltweit tätigen Yougov-Gruppe mit Hauptsitz in London und Standorten in den USA, Skandinavien und dem Nahen Osten. Das Marktforschungsinstitut hat sich auf die Erforschung der Finanzdienstleistungs- und Versicherungsmärkte spezialisiert. (mb1)