Versicherer sollten sich auf ihr Kernangebot konzentrieren
Die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb wird langfristig zu einer Diversifizierung in der Produktlandschaft in der Versicherungsbranche führen. Um die Herausforderungen zu meistern, dürfen Versicherer sich nicht verzetteln, empfiehlt Michael Klüttgens, Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland. Wichtig sei es, Zielgruppen zu definieren und das eigene Angebot darauf abzustimmen. Nicht jede Gesellschaft könne mittlerweile alles anbieten. Ist der Vertrieb auf den definierten Fokus richtig geschult, könne er zielgerichtet beraten sowie Kunden akquirieren und binden.
„Versicherer sollten sich auf ihr Kernangebot konzentrieren und dieses digital umgestalten – ohne Datennutzung und maßgeschneiderte Produkte verlieren sie ihre Kunden an die agilere Konkurrenz“, erklärt Klüttgens. Die Bedeutung und das Verständnis für Kundenzentrierung seien in der Versicherungsbranche angekommen. Dreh- und Angelpunkt im Kundenkontakt bleibe dabei der Vertrieb: Hier müssten Unternehmen ansetzen, um auf die Bedürfnisse der Kunden zu reagieren. Die Herausforderung: Der Versicherungsvertrieb verändere sich laufend. Dafür verantwortlich seien Regulierungsfragen ebenso wie das veränderte Kundenverhalten oder der Wandel in der Produktgestaltung. Kunden seien sehr preissensitiv geworden. Sie wünschen mehr Flexibilität und weisen zugleich eine immer geringere Markentreue auf. Das heißt, sie wechselten auch leichter als früher den Versicherer ihres Vertrauens.
Für den Vertrieb bedeute das: Versicherer müssen den Bedürfnissen von Online- und klassischen Kunden gleichermaßen mit einer intelligenten Vertriebssteuerung nachkommen. Zwar wachse im Vertrieb die Bedeutung von Portalen zusammen mit dem Direktvertrieb. Allerdings legten Online-Käufe doch langsamer zu als vom Markt erwartet. Das belegten die jüngsten Vertriebswege- Surveys von Willis Towers Watson sowohl zur Personen- als auch zur Schaden- /Unfallversicherung. Ausschließlichkeitsvertreter, Banken und unabhängige Vermittler werden demnach weiterhin bedeutende Absatzkanäle darstellen. Es sei Aufgabe der Versicherer, die alte und die neue Welt besser miteinander zu verzahnen und zu steuern.
Für die Produktwelt bedeute das: Nur intelligent angepasste Produkte machten das Geschäft auf die lange Sicht noch attraktiv. Einerseits verändere die ältere Generation ihre Lebensweise und verlange nach Produkten mit mehr Flexibilität. Andererseits entwickele sich das Kommunikations- und Konsumverhalten der jüngeren Generation so rasant, dass es auch hier nicht mehr auf lebenslängliche Laufzeiten ankomme, sondern vielmehr auf individuell veränderbare Konditionen. Versicherer müssten ihre Tarifierung im Rahmen einer Gesamt-Digitalisierungsstrategie überarbeiten. Die Nutzung von Big Data gehöre dazu und das gehe weit über die Verwendung von Fitness- oder Telematik-Daten, die nur eine geringfügige Prämienreduktion zur Folge haben, hinaus. Mit mehr Mut zur Fokussierung könnten Versicherer einzelne Produkte so anpassen, dass sie weiterhin profitabel sind. Dies gehe jedoch nicht für einen ganzen „Bauchladen“.
Quelle: Pressemitteilungen Willis Towers Watson
Willis Towers Watson bietet Advisory, Broking und Solutions. Das Unternehmen beschäftigt rund 39.000 Mitarbeiter in mehr als 120 Ländern. (AZ)